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Archive for juillet 2010

 

©http:www.batey.tm.mbs.ac.uk

 

J’ai assisté récemment à la conférence, organisée par une chambre de commerce, sur le thème « des PME à l’International ». Le témoignage d’un patron de PME spécialisée dans les machines dédiées aux professionnels des métiers de bouche a particulièrement retenu mon attention.

Cet homme est passionné par l’Export, totalement investi par le Développement International de son entreprise.

De fait, il a initié dès sa prise de fonction dans les années 80, l’orientation internationale de sa PME. Rapidement, il exporte dans 42 pays. Il est aujourd’hui présent dans 90 pays !

Au moment de sa prise de fonction, il n’était probablement pas expert en Commerce International. C’est bien sa motivation, son enthousiasme et son intérêt pour l’export qui, au démarrage, ont fait la différence. De plus, il a su insuffler « l’esprit export » à ses salariés tant il est vrai qu’un tel projet est l’affaire de toute l’entreprise !

Le dirigeant doit s’approprier pleinement le projet export. Pour réussir, il devra associer le plus en amont possible l’ensemble des salariés. Ce projet doit devenir un axe prioritaire de développement de l’entreprise.

Cela implique d’y dédier du budget mais aussi d’y consacrer du temps.

C’est là le premier écueil : le dirigeant et ses équipes sont souvent accaparés par la défense des positions existantes. Ils devront pourtant s’organiser pour dégager le temps nécessaire au développement de l’International, même s’ils s’adjoignent de nouvelles compétences. C’est à ces conditions que le projet pourra s’inscrire dans la durée.

Êtes-vous motivé pour vous investir dans le Développement International de votre entreprise ?

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©www.mastrad.fr

Voici quelques mois, j’étais au salon international Maison et Objet pour des entretiens avec plusieurs PME, concernant leurs projets de Développement Export.

Dans un climat d’affaires bien meilleur mais toujours un peu mou, je constate pourtant que certains stands ne désemplissent pas, notamment de clients étrangers.

Une marque dont le PDG a choisi d’investir massivement en R&D retient particulièrement mon attention.

Ce jeune PDG français à la tête de la société d’ustensiles de cuisine Mastrad se demandait comment se démarquer de la concurrence dans ce secteur ultra-compétitif.

Il choisit de miser sur l’innovation technologique. Son laboratoire a ainsi développé voici quelques années un produit révolutionnaire : le gant de cuisine en silicone…

Résultat : plus de 3,5 millions d’unités vendues à travers le monde.

Avec une telle invention, il fût plusieurs fois récompensé et plébiscité par la presse internationale. Aujourd’hui, la progression de ses ventes à l’International est à la mesure de ce qu’il a apporté de nouveau aux clients et aux marchés export…

Quel investissement consacrez- vous en R&D ?


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©http://www.apollogic.com

Cette semaine j’ai discuté avec l’un de mes amis qui a crée voici 3 ans, une PME d’import/export spécialisée dans le textile. Je lui demande comment vont les affaires face aux leaders en place depuis des années. Il m’explique alors que le rapport qualité-prix de ses produits, l’un des meilleurs du marché, lui permet de séduire de plus en plus d’acheteurs.

Grâce à un partenariat en Inde, il parvient à acheter les mêmes produits que ses concurrents mais à un meilleur prix. Il a LE bon contact. Probablement parce qu’il a su comprendre tous les enjeux de l’interculturel. (Je reviendrai largement dans mes prochains billets sur cet aspect).

Ses tissus ne se démarquent de la concurrence ni par le style ni par la qualité. C’est un produit à faible valeur ajoutée.

Il fait la différence grâce à son réseau par l’avantage concurrentiel du rapport qualité-prix.

3 éléments clés dans cette histoire : l‘interculturel, le réseau et l’avantage concurrentiel du rapport qualité-prix induit.

Dans mes prochains billets, je vous ferai part de mon expérience sur :

– les négociations inter-culturelles

– le développement du chiffre d’affaires à l’International par le réseau

Quelles sont vos connaissances en négociation interculturelle ?

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©http://8c.img.v4.skyrock.net

La Directrice d’une marque de prêt à porter que j’accompagne dans son Développement à l’International s’entretenait récemment sur un salon avec son plus important client. Il s’agit de l’une des plus belles success stories françaises de ces 10 dernières années : le site de vente en ligne spécialisé dans la chaussure, Sarenza. Le succès de cette PME française repose entre autres sur la veille concurrentielle. Comment avoir un train d’avance grâce à la veille concurrentielle ?

Voici quelques années, ce jeune patron français voyage aux Etats-Unis où il constate que la vente en ligne de chaussures explose littéralement. Il étudie alors en détail le business model du leader américain avant de l’importer en France. Aujourd’hui, il exporte ce concept avec succès. Cette success story fera l’objet d’un prochain billet.

Pour réussir à l’International, il est essentiel de parfaitement connaître votre contexte actuel et surtout d’anticiper les tendances et les évolutions.

Comment ?

  • En lisant la presse spécialisée de votre secteur et surtout en vous abonnant à la presse des marchés leaders de votre activité,
  • En vous abonnant aux Newsletters des professionnels de votre secteur,
  • En visitant les salons internationaux,
  • En visitant régulièrement les sites web de vos confrères. Ceux qui évoluent dans le même secteur d’activité que le vôtre et ceux dont l’activité est complémentaire à la vôtre.

Mais votre meilleure alliée est votre propre curiosité d’esprit.

Soyez en permanence à l’affût, emmagasinez les informations, puis utilisez-les au moment opportun.

Comment organisez-vous votre veille concurrentielle pour avoir un train d’avance ?

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©http://www.kickandrun.com

Je discutais dernièrement avec l’un de mes clients dont l’entreprise est classée dans le Palmarès des 50 meilleures PME exportatrices de la France.

Il m’explique alors que selon lui, le plus important avant de se lancer à l’Export est de savoir se différencier par rapport à l’offre déjà existante.

Aussi la question essentielle est : Comment être unique ?

Les meilleurs exportateurs sont ceux qui savent apporter une réelle valeur ajoutée reconnue par les clients. Il n’est pas question de se disperser mais de concentrer ses efforts sur une « valeur ajoutée experte ».

Concrètement cela veut dire quoi ?

Au fil de mes billets et des success stories que j’aborderai, vous découvrirez que les plus malins d’entre nous se sont entre autres distingués soit par :

– une avancée technologique,

– un style unique : grâce à des Directeurs Artistiques talentueux, donnez une identité forte à votre marque,

– la création de nouvelle matière ou l’utilisation de matière pour l’instant inexploitées dans votre secteur d’activité,

– le rapport qualité-prix,

– un positionnement géographique unique,

– …

Avez-vous identifié votre valeur ajoutée experte ?

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©http://honestrooster.files.wordpress.com

 

J’ai visualisé récemment le témoignage de la PDG de la PME Charlott’Lingerie qui dispose d’un avantage concurrentiel puissant : se positionner sur le marché de la Vente Domicile Indépendant (VDI) sur différents marchés européens.

Ceci lui a permis de réaliser +10 millions d’euros de chiffre d’affaires en 2009 soit le double de celui de 2008.
En 2010, elle atteindra +11 millions.
Tout ceci dans le secteur hyper compétitif de la lingerie où ses confrères, les fleurons de l’industrie française disparaissent les uns après les autres ou sont rachetés par des investisseurs coréens et autres…
Comment cette femme a-t-elle réussi ce tour de force ?
Sur une idée simple mais géniale : être là où ses confrères ne sont pas, en prenant les chemins de traverse !
Dans son secteur d’activité, toutes les marques se livrent une guerre sans merci en boutique centre ville. Elle décide, au contraire, de lancer sa marque par le circuit de la VDI. Elle mise tout son concept sur la convivialité, un bon moment entre copines lors des réunions et bien sûr un service client d’excellence. Personne n’avait pensé avant elle à appliquer la VDI à la lingerie, depuis des décennies que Tupperware a lancé ce concept !
Peu importe le secteur, c’est la success story internationale qui compte.
L’avantage concurrentiel est LA clé du succès à l’International.
Quelle est votre véritable valeur ajoutée ?
Qu’apportez-vous de réellement différent qui n’existe pas encore ?
En quoi êtes-vous unique ?

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