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Archive for octobre 2010

Récemment le dirigeant d’une PME exportatrice en décoration m’a demandée d’ identifier les aides et subventions export pour lesquelles son entreprise est éligible.

Afin de profiter des nombreuses aides à l’international que l’Etat met à la disposition de votre PME, je vous propose l’outil simple, rapide et efficace présenté sur le site http://www.exporter.gouv.fr.

En moins de 2 minutes, vous pouvez renseigner les critères propres à votre PME. Vous obtiendrez en quelques secondes une fiche récapitulative personnalisée selon vos C.A., effectif, produits, situation géographique, projets.

J’ai réalisé cette simulation pour mon client, dirigeant de la PME de l’habitat-décoration située dans le Pas-de-Calais. Vous pouvez consulter et imprimer les fiches explicatives de chaque aide ou crédit d’impôt ou assurance :

Ainsi, j’ai pu avoir confirmation que :

  • la région du Nord-Pas-de -Calais est l’une des rares régions de France à proposer une aide financière et individuelle appelée PIDI,
  • les honoraires des Consultants Export sont éligibles au titre du crédit d’impôt export,
  • ces aides sont cumulables, notamment avec l’avantageuse assurance prospection Coface,
  • la procédure du Sidex est simplifiée.

Il ne me restait plus qu’à rencontrer le Conseil Régional, la Coface et la CCI.

J’ai eu affaire à des intervenants désireux de soutenir leur région et enthousiasmés par les projets export de mon client. Ainsi, cette PME a bénéficié de l’ensemble des aides pré-citées et d’autres encore…

Pour quelles aides, subventions et assurance votre PME est-elle éligible ?.

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Récemment le dirigeant d’une PME exportatrice des Arts de la Table m’a missionnée pour ouvrir les marchés Italie et Espagne.

Une fois les agents identifiés, ce patron n’a pas hésité à dégager le temps nécessaire pour se rendre sur place durant plusieurs jours. Il avait, au préalable, investi pour que j’aille rencontrer les prospects sur le terrain.

C’est l’une des clés essentielles, largement plébiscitée par les patrons de PME qui ont réussi à l’International : aller sur le terrain est une démarche indispensable .

Même si ces déplacements sont coûteux, le retour sur investissement est systématique : à l’issue du voyage, l’entrepreneur peut décider de poursuivre son projet, d’attendre ou de cibler un autre marché.
La première démarche particulièrement efficace est de visiter les salons. Ces lieux concentrent tous les acteurs en mesure de vous servir une information fiable et à jour : décideurs, clients, agents, distributeurs, journalistes…

La quantité et la qualité des informations glanées donnent un aperçu réaliste de la pertinence du projet, du potentiel du marché.

S’immerger sur un marché cible permet :

  • de comprendre la culture de l’Autre tellement importante pour mener à bien les futures négociations, s’adapter à son marché d’un point de vue culturel, vendre en fonction des mentalités de chaque pays,
  • d’identifier son avantage concurrentiel : inutile de proposer un produit qui existe déjà, voir mes billets précèdents et ici,
  • d’éviter de bâtir un projet sur des idées préconçues,
  • de découvrir les facteurs politiques, le marché, l’organisation de la distribution,
  • de cerner les besoins, les attentes des clients et adapter son positionnement,
  • de s’assurer qu’il y a un marché,
  • d’assurer la veille concurrentielle,
  • de se renseigner en amont sur les droits d’importation. Certains pays appliquent des droits de douane importants, jusqu’à 50 % en Amérique latine.
  • de s’introduire dans les réseaux locaux.

Le PDG et ou son commercial doivent consacrer le budget, le temps et l’énergie pour les déplacements sur le terrain pour chaque marché. Chaque pays a ses spécificités propres dont il convient de connaître l’ensemble des facettes pour éviter les écueils.
Finaliser une première vente sur certains marchés nécessite parfois de nombreux déplacements, comme en Chine par exemple.

Les études de marché, pourtant indispensables, ne remplaceront jamais un déplacement dans un pays.

Quels temps, budget et énergie consacrez-vous à vos déplacements sur les marchés à l’International ?

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J’ai découvert récemment le blog de Robert Haehnel, les-pme-exportent.com.

Je vous invite à visiter ce site. Le concept est basé sur des témoignages de dirigeants de PME leaders à l’International. Il rassemble des conseils pragmatiques et des exemples concrets.

Devant la qualité du contenu de ce site, j’ai voulu en savoir plus sur Robert Haehnel.

J’ai appris en m’entretenant avec lui qu’il avait récemment publié un ouvrage « Patron et 1er exportateur de mon entreprise« . Loin d’être la ènième lecture théorique sur les PME françaises et leur développement à l’international, ce livre apporte, au contraire, les clés, les solutions, mais aussi les écueils à éviter pour toute PME qui exporte ou souhaite exporter.

Le concept est le même que pour le blog : des témoignages de dirigeants dont l’entreprise connait une success story à l’International.

Ce livre rencontre un réel succès auprès du public averti et exigeant des dirigeants des PME.

A mettre entre les mains de tous ceux qui veulent exporter ou exportent déjà…

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Comment identifier les marchés cibles à l’International ?

Depuis la rentrée de septembre, j’ai rencontré des PME exportatrices qui ciblent de nouveaux marchés à l’International. Pour certaines d’entre elles, le choix des marchés export est par trop subjectif.

Or, l’attirance du dirigeant pour une zone géographique donnée, la sur-médiatisation d’un pays, la proximité géographique, la taille d’un marché ou son exotisme ne sauraient constituer des critères suffisants pour investir.

L’étude approfondie et factuelle des marchés ciblés est la principale clé pour se prémunir des échecs à l’International.

L’arbitrage des budgets de prospection doit être motivé par des critères objectifs, quantitatifs et qualitatifs.

La Directrice d’une marque que j’accompagne m’a demandée récemment d’identifier des partenaires sur le Japon.

Ma première question a été : Pourquoi le Japon ?
« Nous avons des boutiques sur Paris dans des quartiers touristiques. Nos statistiques de vente indiquent que les japonais constituent notre principale clientèle étrangère.
De plus, lorsque nous exposons dans les salons internationaux, de nombreuses acheteuses japonaises viennent sur le stand ».

Voilà des arguments objectifs qui permettent une première sélection.

Ces informations doivent cependant être validées sur le terrain. Participer à un salon local ou demander à un partenaire installé sur place de présenter les produits aux principaux acheteurs du secteur d’activité concerné.

Prendre le temps de mener une étude sur le potentiel du marché, la demande, les droits de douane, les normes, les tendances, la législation sur l’emballage et le transport, l’existence de quotas, les réseaux de distribution, les prix, le positionnement, la concurrence, la qualité des futurs partenaires notamment les distributeurs, les paiements, l’adaptation éventuelle de l’offre…

Et surtout valider le timing d’ouverture du marché à court, moyen ou long terme : pour des raisons culturelles, certains pays sont beaucoup plus longs à prospecter que d’autres. Il convient de tenir compte de cet aspect pour le retour sur investissement.

Afin d’obtenir ces informations indispensables, vous pouvez contacter vos partenaires : les transitaires, les douanes, vos banques, vos confrères… et surtout soyez toujours en veille active !

Pour cette marque qui cible le Japon, un marché test a été effectué. Des ajustements, notamment en matière de style, seront nécessaires. Mais, cette adaptation sera facilement réalisable pour cette société réactive.

Comment identifiez-vous vos marchés cibles ?

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Que s’est-il passé pour le dirigeant de la PME exportatrice dans l’exemple du billet précédent ?

Ce n’est pas le savoir-faire (know-how) de sa PME qui est en cause : les acheteurs reconnaissent la qualité haut de gamme des produits.

C’est bien son comportement c’est-à-dire son savoir être interculturel qui est remis en question : ce patron n’a pas pris le temps indispensable à la préparation d’une prospection à l’International. C’est donc avec des stéréotypes obsolètes en tête qu’il est parti présenter ses collections en Pologne, pays en pleine mutation.

Or, aujourd’hui les grandes villes de Pologne présentent exactement les mêmes caractéristiques de consommation que les grandes villes d’Europe de l’Ouest. La plupart des centres commerciaux français font même pâle figure par rapport à ceux de Varsovie flambant neufs et ultra-modernes. Ces informations étaient facilement accessibles dans le dossier remis par la CCI.Ce dirigeant a pris conscience des stéréotypes qu’il appliquait à la Pologne, uniquement lors du premier rendez-vous avec les acheteurs polonais.

Malgré un savoir-faire français reconnu, nos partenaires étrangers nous reprochent souvent notre ignorance concernant leur pays, leur culture. Or, une négociation à l’International est avant tout une relation interculturelle.

Il est fondamental que nous prenions en amont des renseignements sur le pays, l’entreprise et les personnes avec qui nous allons négocier.

Cela sera perçu comme une forme de respect par nos interlocuteurs. A l’inverse, dans l’exemple précédent, il peut être offensant pour un polonais de se voir présenter des collections de la saison passée. Il peut interpréter cette ignorance comme de l’arrogance.

Lorsque je prépare une négociation à l’export, je retiens 3 à 4 faits marquants qui constituent la fierté du pays. Discrètement, je distille ces éléments durant le début de l’entretien. L’effet est garanti ! Cela signifie que j’ai pris le temps de m’intéresser à l’Autre donc que je le respecte. Et puis, cela me positionne comme une interlocutrice avec une certaine culture générale, donc sérieuse…

Aussi, pour adopter les comportements appropriés à l’international, nous devons avant tout faire l’effort d’apprendre à connaître l’Autre. Les informations recueillies doivent être d’ordre factuel pour éviter toute subjectivité. Il ne s’agit pas de dériver vers les stéréotypes.

Connaissance de l’Autre et humilité sont les éléments fondamentaux du succès d’une négociation à l’International. C’est grâce à eux que la confiance pourra s’établir entre négociateurs de cultures différentes.

Prenez-vous le temps d’apprendre à connaître l’Autre avant d’aller négocier à l’International ?

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copyright : http//library.csun.edu

La CCI de la région Nord-Pas-de-Calais a organisé récemment une mission export de prospection en Pologne. Je participe à ce déplacement afin d’identifier un agent pour l’un des mes clients. Pour certaines des PME participantes, cela a été l’occasion d’ouvrir un nouveau marché export. Pour d’autres, au contraire, cette mission n’a pas apporté les résultats escomptés.

Pourquoi une telle différence ? :

L’explication réside dans la phase de préparation de la mission, comme en atteste le témoignage suivant :

Chaque soir le dîner est pour tous l’occasion d’échanger sur la qualité des rendez-vous de la journée. L’un des participants est le PDG d’une entreprise de tissus d’ameublement.

A la fin de la 3ème journée, ce chef d’entreprise a la mine déconfite. Les résultats ne sont pas à la hauteur de ses attentes. Il partage avec nous son analyse de la situation :

En préparant sa mission, il s’est dit que les polonais n’étaient pas experts en matière de style et de tendances. Aussi, a-t-il voulu saisir cette occasion pour écouler ses stocks de la saison passée.
Dès le premier rendez-vous, les acheteurs polonais se sont montrés intéresser par la grande qualité des produits présentés. Cependant, ils lui ont rapidement signifié que ces modèles étaient vus et revus en Pologne. Les acheteurs ont proposé à ce patron qu’il les contacte à nouveau lorsque ses collections seraient plus « tendance ». Ils lui ont fait part de leur étonnement : comment une PME française peut-elle être à ce point en retard sur les tendances ?
Les manques de préparation et de connaissances des pays où nous allons négocier nous exposent à ce type de résultats.

J’aborderai dans mon prochain billet le premier point indispensable d’une préparation efficace.

Comment préparez-vous vos négociations à l’International ?

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