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Archive for novembre 2010

copyright:www.bgsu.eduL’écrivain et journaliste, Robert Haehnel  est l’auteur de plusieurs ouvrages destinés aux dirigeants de PME, notamment des PME à l’Export.

Il a récemment proposé de m’interviewer. Je vous propose de retrouver mon témoignage sur son site : lespmeexportent.com

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copyright:http//www.theaccidentalnegociator.com

Pour décrypter la négociation interculturelle du dernier billet, différentes caractéristiques d’une négociation avec les japonais sont à connaître :

  • La négociation internationale avec des japonais sera toujours basée sur l’harmonie et le consensus. Cet héritage provient du confucianisme et du taoïsme qui privilégient le maintien de l’harmonie sociale. Par conséquent, une bonne négociation est une négociation équilibrée qui évite les conflits. C’est l’art du compromis.
  • En Asie et au Japon en particulier, pour ne pas « perdre la face », il convient de ne pas manifester ses émotions. Pour cette raison, les visages impassibles des partenaires commerciaux asiatiques nous paraissent insondables. Pour eux, manifester joie, peur, enthousiasme ou déception est un signe de faiblesse.
  • Le Japon est une société masculine : importance des traditions, du rôle des anciens et des liens de solidarité. Même si cela à tendance à évoluer tout doucement, il est déconseillé d’imposer une femme décideur à la table des négociations. Les japonais risquent d’être fortement destabilisés.
  • Dans l’entreprise japonaise, le respect de la hiérarchie et l’orientation vers le groupe prédominent. Souvent, les dirigeants laissent les cadres moyens s’occuper des détails opérationnels. Ils interviennent au moment de la décision finale, uniquement en consensus avec leur équipe. Dans mon exemple, ce dirigeant n’était effectivement pas au courant de la situation.

Il ne faut jamais faire perdre la face à un japonais, surtout en public et vis-à vis de ses collaborateurs.

Pour mener cette négociation internationale de façon harmonieuse, il aurait fallu adopter une attitude humble, s’excuser, s’entretenir à l’écart avec ce patron japonais, en tout cas lui garantir une sortie honorable.

Pour vous préparer à négocier avec des japonais, vous trouverez les principales clés dans cet article.

Comment préparez-vous vos négociations à l’International ?

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Lors d’une formation en Commerce International de Responsables Export de PME/PMI que j’ai animée cette semaine, l’une des participantes nous a racontés comment elle a malencontreusement fait « perdre la face à son partenaire japonais ».

Depuis plusieurs mois, son distributeur japonais ne payait pas une facture. Malgré de nombreuses relances, la responsable export n’obtenait pas de réponse.

Or, le dirigeant japonais, accompagné d’une partie de son équipe, est venu en France pour faire un point général avec cette PMI exportatrice.

Dès la première réunion au siège parisien, la responsable a abordé le sujet de la facture impayée. Elle a directement interpellé le patron japonais devant les équipes japonaise et française.

Le dirigeant japonais est alors devenu très rouge en annonçant qu’il n’était pas au courant. Puis, il a quitté la pièce précipitamment. Il est allé s’isoler pour fumer une dizaine de cigarettes en l’espace de 10 minutes.

L’équipe française était « dans ses petits souliers » car le partenaire japonais avait l’air au plus mal. La Responsable Export a alors réalisé qu’elle avait commis un lourd impair.

Que s’est-il passé au cours de cette négociation internationale ?

Je vous proposerai une réponse dans mon prochain billet…

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La dirigeante d’une PME exportatrice de produits cosmétiques a décidé d’attaquer le marché chinois : un distributeur de renom proposait d’ introduire la marque en Chine. Tout semblait  en place pour le développement international de cette PME.

Mais cette dirigeante prise dans le tourbillon des affaires courantes n’a pas pris le temps de déposer sa marque en Chine. Lorsqu’elle a voulu exploiter sa propre marque sur ce marché export, une entreprise chinoise l’avait déjà enregistrée depuis deux ans. L’entreprise chinoise acceptait de revendre « sa » marque à notre PME française pour…  1 million d’euros.

La même mésaventure est arrivée récemment à une marque exportatrice de linge de maison.

Dans les grands groupes, un salarié au minimum est en charge de l’enregistrement des marques, du dépôt des brevets et de la veille. Aussi, avant de  se lancer à l’International, les PME doivent s’adjoindre les services d’un avocat spécialisé en droit de la propriété intellectuelle. C’est un investissement  qui reste moindre en comparaison du budget, du temps et des tracasseries à gérer lorsque la marque n’a pas été déposée et protégée en amont.

Finalement, la dirigeante de la PME de produits cosmétiques a été contrainte de renoncer au marché chinois, faute de budget.

Quant à la marque de linge de maison, elle a aussi identifié un distributeur de qualité pour se lancer sur le marché chinois. Mais avant, elle doit attendre d’avoir clarifié la situation juridique avec « le propriétaire de la marque » en Chine. Ce processus peut s’avérer long, coûteux et le résultat incertain.

Comme tout ce qui concerne le Développement International des PME, en matière de protection de marques mieux vaut prévenir que guérir : il ne faut pas attendre d’être confronté à un problème pour contacter un avocat mais anticiper.

Pour plus d’informations et d’explications, je vous invite à lire l’article suivant.

Comment protégez-vous vos marques à l’export ?

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copyright:http//ouiskieluuna.info

La nouvelle version des Incoterms® (International Commercial Terms) 2010 est l’actualité incontournable  du Commerce International.

Ces nouveaux « Termes du Commerce International » entreront en vigueur à compter du 1er Janvier 2011.

Les dirigeants des PME exportatrices doivent être au fait de cette évolution qui impacte l’ensemble des services de l’entreprise.

Afin d’y voir plus clair, je vous propose :

  • de vous procurer le numéro spécial de Classe Export « Incoterms® 2010 comment les utiliser ». Il est  pédagogique et très concret. Vous pouvez consulter l’extrait sur classe-export.

Après ces lectures, vous serez en mesure de négocier dans vos contrats internationaux l’incoterm approprié en fonction :

  • de la stratégie de votre entreprise,
  • du produit à plus ou moins forte valeur ajoutée ou à caractère dangereux par exemple,
  • de la règlementation du pays de destination,
  • du moyen de paiement négocié (incompatibilité  d’un crédit documentaire avec la famille des Incoterms® en D par exemple),

Vous éviterez les erreurs et  utiliserez les Incoterms® pour améliorer votre chaîne logistique.

Comment exploitez-vous la nouvelle version des Incoterms® 2010 pour optimiser votre rentabilité ?

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Aujourd’hui, j’ai parcouru sur le site du Moci, les témoignages de dirigeants de PME françaises particulièrement dynamiques à l‘International.
L’un des principaux conseils donnés par ces patrons est de prendre le temps de sélectionner le bon partenaire local à l’Export.

Récemment, un dirigeant de PME m’expliquait qu’il avait signé sur 3 ans avec un agent aux Etats-Unis. Au fil des mois, aucun chiffre d’affaires n’étant réalisé, il a fini par mener une enquête. En fait, l’agent en question « bloquait » la marque intentionnellement, mandaté par l’entreprise concurrente. Ce cas n’est pas isolé.

S’appuyer sur des partenaires locaux de confiance est en effet essentiel pour la réussite de votre développement à l’International.
De trop nombreuses PME établissent les contrats d’agents et/ou de distributeurs en fonction des opportunités : une rencontre sur un salon par exemple, sans vérifier les intentions réelles et la qualité de les contacts. Elles signent parfois des contrats de 3 ans sur une base d’exclusivité. Souvent, elles ne prennent pas le temps d’étudier en détail le Company profile de leur nouveau partenaire et de demander un Business Plan.

Avant de vous engager sur une base contractuelle, il est impératif :

  • de mener une enquête de notoriété via la Coface par exemple,
  • de demander un Company Profile,
  • d’obtenir un Business Plan simplifié,
  • d’aller vérifier ces informations sur le terrain.

Le temps et l’argent investis en « amont » seront largement rentabilisés en évitant les erreurs.

Comment sélectionnez-vous vos partenaires locaux à l’International ?

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