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Archive for décembre 2010

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Comme indiqué dans mon billet précédent, la Lettre de Crédit Stand BY (LCSB) s’impose de plus en plus dans les opérations de Commerce International.

Qu’est-ce que la LCSB ou SBLC (en anglais) et pourquoi est-elle un produit d’avenir pour le Développement International des entreprises  ?

La LCSB  est une garantie bancaire à première demande.

C’est l’engagement irrévocable pris par une banque de payer un bénéficiaire, en cas de défaillance du donneur d’ordre (l’acheteur).

Comme toute garantie, la LCSB n’a pas pour vocation d’être appelée. Elle est mise en jeu, uniquement en cas de défaut de paiement. Le bénéficiaire devra alors produire les documents prévus lors de son ouverture (copie de facture impayée, document de transport, etc…).

La LCSB est une bonne alternative au crédit documentaire.

  • Elle est simple et  facile à émettre. Lorsque le contrat commercial est signé, l’acheteur, donneur d’ordre, demande à sa banque d’émettre une LCSB en faveur du bénéficiaire (le vendeur).
  • Elle est souple : le vendeur transmet directement à l’acheteur les documents requis. Ils sont reçus directement par l’importateur, les formalités de dédouanement peuvent être effectuées rapidement.
  • Elle est logique : ce système joue par défaut. Contrairement au Credoc qui réclame à l’ouverture, à la notification, et au moment de la réalisation un temps considérable à l’acheteur, au vendeur et aux banques. Par conséquent, les documents à vérifier pour la LCSB sont moins nombreux et moins complexes.
  • Elle est peu coûteuse : le donneur d’ordre ne paie que les frais d’émission et une commission de risque pendant la durée de vie de la SLBC. Si la SBLC est confirmée, le vendeur ne paiera qu’une commission de confirmation dont le taux est fonction du risque « pays » et de la qualité de la banque émettrice. Mais comme la Stand-By s’applique par défaut, tous les frais habituels suscités par les utilisations du Crédit documentaire ne sont pas perçus (selon Denis Chevalier, expert en logistique internationale).
  • Elle est régie par les Règles et Usances Uniformes de la Chambre de Commerce International (RUU) ou les Règles et Pratiques Internationales relatives aux Stand-By (RPIS).
  • Elle est mise en jeu exceptionnellement selon le témoignage des banques.

Produit d’origine américaine, la LCSB est largement utilisée par les USA, le Canada, l’Australie, l’Europe de l’Ouest. La Chine, l’Inde, l’Amérique Centrale et les pays d’Extrême-Orient lui assurent un développement considérable.

Parmi les inconvénients :

  • la LCSB est généralement refusée par les pays de droit Coranique,
  • elle nécessite un suivi vigilant car elle doit être mise en jeu avant la date limite de validité,
  • le prix de ce service étant libre, il est nécessaire comme pour le Credoc de bien négocier les frais avec sa banque. Ils sont généralement de 1% à l’émission et de 1 à 2% à la réception en fonction du risque pays,
  • La jurisprudence est inexistante dans le cas des RPIS.

Pour en savoir plus, vous pouvez consulter la plaquette suivante ou demander un entretien à votre banquier.

Les avantages de la LCSB l’emportent sur les inconvénients pour des partenaires étrangers connus et avec lesquels le chiffre d’affaires est récurrent. Pour les opérations ponctuelles et/ou avec de nouveaux partenaires, le Credoc doit être privilégié.

Comment vous protégez-vous contre les risques de non-paiement à l’Export ?

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D’après la commission européenne, un quart des liquidations des PME exportatrices sont dues à un défaut de paiement.

Alors, comment se prémunir contre ce risque de non paiement tout en poursuivant votre Développement International ?

Les techniques de paiement à l’International vous proposent 3 options :

  • Le paiement sur facture : pour sécuriser ce paiement vous pouvez demander tout ou partie du paiement avant l’expédition. Difficile à faire accepter par l’acheteur, cette approche trouve rapidement ses limites. Elle est peu attractive pour l’importateur et le développement du chiffre d’affaires sera limité puisque l’acheteur prend tous les risques.
  • La remise documentaire : C’est une technique de paiement par laquelle l’exportateur mandate sa banque. Elle ne remet les documents nécessaires à l’acheteur pour prendre possession de la marchandise que contre paiement ou remise de l’instrument de paiement.

Deux risques subsistent cependant :

a) L’acheteur ne se présente pas, par exemple parce que la conjoncture ne lui est plus favorable : c’est la non-levée des documents. Pour se prémunir de ce risque de non-levée des documents, il est fortement recommandé de demander un acompte avant l’expédition de la marchandise.

b) Cette technique ne comporte aucun engagement bancaire. L’exportateur n’est donc pas protégé d’un risque de non paiement dans le cas d’un paiement contre acceptation (traite par exemple).

La remise documentaire présente de nombreux avantages dont la simplicité et le coût.  Mais elle doit-être utilisée avec un partenaire commercial régulier que l’on souhaite surveiller.

Pour plus de précisions, vous pouvez consulter le remarquable site de l’Union Européenne et la partie réservée à la remise documentaire.

  • Le crédit documentaire : Contrairement à la remise documentaire, le crédit documentaire (Credoc) est l’engagement bancaire de payer un montant défini au fournisseur d’une marchandise ou d’un service, contre la remise dans un délai déterminé, des documents conformes aux attentes de l’acheteur. C’est au moment de la rédaction du contrat commercial de vente que vous stipulerez un mode de paiement par crédit documentaire.

Cette technique est très sûre mais aussi coûteuse et administrativement lourde. Elle est préconisée lors d’une négociation avec un client étranger que vous connaissez mal. Votre client peut aussi être localisé dans une région à fort risque politique ou dans un pays dont la législation impose un paiement par Credoc.

Pour avoir l’assurance d’être payé à 100%, vous devez négocier avec une banque mondiale de plus haut rang, idéalement votre banque,  qu’elle confirme le Credoc. Il devient alors irrévocable et confirmé. Cela pour couvrir le risque de défaillance de la banque de votre client.

Pour plus de précisions, vous pouvez vous rendre ici :  crédit documentaire.

Depuis peu, une nouvelle alternative s’offre à vous, plus légère et moins coûteuse que le Crédit Documentaire : la Lettre de Crédit Stand BY (LCSB). Garantie bancaire et non technique de paiement, elle s’impose de plus en plus dans les opérations de Commerce International et fera l’objet d’un prochain billet.

Comment vous assurez-vous d’être payé lors de vos négociations à l’International ?

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Les News de l’Export vient d’être référencé par le site Manager GO ! dans la rubrique Commerce International.

Manager GO ! est un outil de veille et de recherche qualitatif et gratuit pour les dirigeants de PME/PMI.

Son équipe recherche et surveille pour les managers, les sources d’informations utiles pour :

  • assurer leur développement International,
  • élargir leur connaissances export.

Parmi les différents thèmes à consulter, vous trouverez dans l’onglet commerce international : stratégie internationale, vente internationale, management interculturel, logistique, marketing international…
Si vous ne trouvez pas de réponse à vos problématiques, vous pouvez poser directement votre question sur l’espace questions-réponses dédié au management international.

Comment organisez-vous votre veille pour assurer votre développement export ?

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copyright:www.inventions-geneva.ch

Parmi les clés permettant de réussir son Développement à  l’International, la participation à des salons est plébiscitée par les dirigeants des PME/PMI leaders à l’Export.

Pour que cet investissement soit pleinement efficace,  il convient de vérifier et d’organiser en amont le retour sur investissement.

Comment ?

  • En vous rendant sur place dans un premier temps comme visiteur. Observez ce qui se passe. Le dernier jour du salon, interviewez vos confrères exposants. Ciblez plusieurs marques car d’un stand à l’autre les opinions sur la fréquentation et la qualité du salon peuvent diverger,
  • Vérifiez la fréquentation du salon mais surtout la qualité des visiteurs. Certains salons professionnels reçoivent peu de visiteurs mais ceux-ci sont principalement des dirigeants et des décideurs,
  • Rentabilisez cette visite en commençant à rencontrer des agents/distributeurs, chaines, acheteurs potentiels. Ils vous donneront un avis très juste sur le potentiel de vos produits et votre concept pour le marché ciblé,
  • Rencontrez un maximum d’acteurs du marché pour savoir quels sont les salons internationaux « montants » et ceux en perte de vitesse dans votre secteur d’activité,
  • Mettez-vous rapidement en relation avec les organisateurs des salons « montants ». Forts de leur succès, ils manquent parfois d’emplacements. Vous serez peut-être mis sur liste d’attente. Grâce à une veille efficace, vous pourrez justement faire partie des premiers exposants  sur un nouveau salon qui deviendra vite incontournable,
  • Vérifiez scrupuleusement, l’emplacement proposé. A côté de quelles marques êtes-vous situé, dans quel Hall ? L’univers du Hall correspond-il bien à votre concept ?
  • Exposez plusieurs fois au même salon porteur sur un marché ciblé. Investissez dans la durée sinon cela ne sert à rien,
  • Rentabilisez l’investissement de votre stand en organisant en amont un planning de rendez-vous, en envoyant des invitations et en relançant vos principales cibles. Vous devez communiquer et faire savoir que vous exposez.

Ces manifestations internationales sont idéales pour rencontrer tous les acteurs du marché, en même temps. Elles vous permettent d’exposer en direct ou avec votre partenaire local, distributeur/agent…

La visibilité de la marque rassure vos futurs clients.

Bien organisée, ces participations sont un levier efficace pour assurer votre promotion.

Pensez aussi à soigner l’après salon. Trop de Pme/PMI françaises mettent tant de budget et d’énergie dans l’avant et pendant salon.  De retour au siège, absorbées par les affaires courantes, elles n’exploitent pas ou trop tardivement des contacts précieux établis lors des salons. je vous propose de lire à ce sujet l’article du Nouvel Economiste.

Comment préparez-vous vos salons à l’International ?

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