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Archive for the ‘15 clés de succès à l’International’ Category

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Comme annoncé dans mon billet précédent, je vous propose de partager « les 10 savoirs essentiels » pour réussir à l’international.

Ces 10 habitudes gagnantes à l’Export sont issues de mon expérience directe aux côtés des dirigeants, directeurs, responsables et ingénieurs export des PME que j’accompagne et forme.

Pragmatisme et réalisme garantis !

1. De la méthode et encore de la méthode, aucune place à l’amateurisme : vos marchés export doivent être abordés avec le même niveau d’exigence que votre marché domestique. Construisez un plan d’action avec le budget correspondant et suivez le. Ne vous éparpillez pas et ne délaissez pas votre stratégie au profit de la première chimère qui se présente. Cependant, mon expérience m’amène à constater qu’il faut aussi savoir doser subtilement rigueur du plan d’action et opportunités réelles.

2. Patience, R.O.I (Return on Investment) sur 2 à 3 ans à partir du début de la prospection.  Certains dirigeants et directeurs export trop pressés amorçent une démarche de prospection structurée. Sans résultats concrets au bout de quelques mois, ils jettent l’éponge. L’investissement a alors été réalisé en pure perte. Les aguerris de l’International  savent que  le R.O.I se réalise sur  2 ans minimum.

3. Humilité :  ne pas arriver en terrain conquis. C’est un trait commun à toutes les Success Stories Export que j’ai rencontrées. D’autant que nos partenaires étrangers nous reprochent souvent une certaine forme d’arrogance…

4. Constituer son réseau. A l’International, plus que partout ailleurs, c’est encore et toujours la relation interpersonnelle  qui vous ouvrira les bonnes portes. L’homme est au coeur du processus des ouvertures de marché export : la relation de confiance, son réseau, ses connaissances, etc… Avoir un relai local de confiance est primordial.

5. French Touch, la valeur ajoutée « Made in France ». Bien que très secouée et distancée ces dernières décennies, le savoir-faire français conserve une aura dans certaines parties du monde. A nous de la valoriser habilement.

6. Réactivité et adaptabilité. Savoir comprendre les attentes du consommateur local. Elles diffèrent partiellement ou totalement de celles du marché domestique. Les PME qui ont la possibilité et la volonté d’adapter leur offre à cette demande seront logiquement les plus compétitives.

7. Se faire accompagner. L’International s’il est accessible à tous, demande des compétences spécifiques. Les réseaux institutionnel et privé sont des acteurs efficaces pour vous guider dans cette démarche. Eviter les écueils et saisir les opportunités.

8. Prendre en compte les différences culturelles. Pour négocier efficacement avec un prospect ou partenaire à l’Export, il est indispensable de connaître les piliers culturels du pays ciblé : relation au temps, importance de la relation interpersonnelle, collectivisme ou non, circuit de décision, consensus ou non, etc…

9. Etre conscient des spécificités de l’Export. Si l’International doit être abordé avec le même niveau de professionnalisme que le marché domestique, il requiert une approche particulière. Moyens de paiement, identification et sélection des agents/distributeurs, incoterms, aspects contractuels, protection des marques et brevets, veille, négociation interculturelle sont spécifiques à l’Export.

10. L’export : l’affaire de tous dans l’entreprise. L’activité export va naturellement impacter tous les services de l’entreprise : production, achats, logistique, ADV. Faire en sorte que chacun s’approprie ce projet en amont.

Si les PME appliquent ces 10 conseils dispensés par ceux qui ont réussi à l’Export, elles mettent toutes les chances de leur côté pour mener ce projet international avec succès.

Lesquels de ces conseils appliquez-vous à votre PME ?

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La première conférence de notre cycle « Les ateliers de la croissance des PME exportatrices » a rencontré un joli succès : 30 participants !

Nous avons tout d’abord rappelé les fondamentaux pour les PME à l’Export :

  • Identifier son avantage compétitif grâce à l’innovation. Cette valeur ajoutée doit correspondre à un besoin des marchés export ciblés,

  • Connaître les forces et les faiblesses d’une PME  grâce au diagnostic export. Avec cet outil, les dirigeants  identifient en amont, les ajustements nécessaires pour leur développement international. Ils anticipent les écueils et  s’appuient sur leurs forces,
  • Ils peuvent alors sélectionner les marchés cibles avec méthodologie, construire le plan d’actions et se structurer. Les Pme qui réussissent à l’Export sont celles qui s’adjoignent des compétences export. Si elles disposent des finances nécessaires, elles intègrent un(e) Responsable Export. Sinon, elles choisissent de se faire accompagner par un expert externalisé. Il n’impactera pas leur masse salariale. Cette étape est essentielle : l’export nécessite des compétences spécifiques qui ne s’improvisent pas,
  • C’est alors le moment d’organiser la veille. Il s’agit de comprendre, connaître et de s’adapter à son marché pour rester compétitif. Il est également impératif de sécuriser ses données stratégiques : se prémunir de la veille des concurrents.

Nous avons ensuite abordé les 10 savoirs essentiels à l’international. Si la PME les applique, elle met toutes les chances de son côté pour réussir à l’International.

Je développerai ces 10 savoirs lors de mon prochain billet.

Comme disent les américains : Failing to plan means planing to fail

Comment structurez-vous le développement de votre activité export ?

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Dans le cadre d’un cycle de conférences, je mets mon expérience en commun avec mes partenaires : Ginger et Performactions.

Sur le thème :

« Croissance, mode d’emploi : les 3 outils des PME qui réussissent », notre objectif est de partager avec vous nos expériences complémentaires.

Issus de cas concrets,  nous présenterons ces 3 leviers de croissance.  Nous les avons identifiés comme les plus efficaces.

La première conférence se tiendra le jeudi 7 avril 2011 de 8h15 à 10h au Procope PARIS, 6ème.

Nous répondrons aux questions suivantes : comment les PME peuvent-elles ?

  • Identifier et évaluer les gisements de croissance,
  • Consolider le portefeuille client : les méthodes pour y parvenir,
  • Exporter : dans quels cas ? Comment faire ?

Pour réserver ou obtenir de plus amples informations, reportez-vous à notre invitation conférence du 7 avril

Comment identifiez-vous et mettez-vous en place les relais de croissance de votre PME ?

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copyright:pro-newsassurance.com

L’une des responsables de la CGPME Ile de France m’a remis cette semaine le guide pratique « Le Dirigeant de PME-PMI, l’Intelligence Economique ».

L’objectif de cette publication très concrète est d’alerter les dirigeants des PME-PMI exportatrices sur l’impératif souvent vital d’introduire une démarche d’Intelligence Economique (IE) au sein de leur entreprise.

Alors l’I.E : délire sécuritaire de quelques paranoïaques ou véritables enjeux et défis pour les PME à l’International ?

Pour leur Développement à l’Export, les PME mobilisent tous leurs efforts et budgets sur la recherche et l’efficacité. Elles négligent l’essentiel : la protection de leur savoir-faire, de leur personnel et de leurs infrastructures, jusqu’au jour où un acte de concurrence déloyale les fait vaciller…

Sans tomber dans la psychose, comment préserver les informations vitales pour l’entreprise ?

Dans ce guide pragmatique, la CGPME et ses partenaires nous apprennent notamment :

  • Comment une banale conversation téléphonique dans un train peut faire perdre un marché,
  • Qu’il convient de bien connaître ses collaborateurs : une simple clé USB peut contenir tout un fichier client,
  • Combien il est facile de se faire piéger lors d’un déplacement notamment dans les hôtels,
  • Qu’il est essentiel de s’équiper d’un broyeur car les poubelles des entreprises sont fouillées minutieusement, délivrant des informations stratégiques,
  • Que 70% des PME-PMI déclarent ne pas connaître suffisamment la concurrence.

Une fois les dangers réels identifiés, les auteurs délivrent une méthodologie et des clés pour :

1. Protéger et préserver l’entreprise pour résister aux attaques : première étape essentielle mais pas suffisante,

2. Recueillir les informations stratégiques, les centraliser pour anticiper les évolutions des marchés et les actions des concurrents.

Il en va de l’Intelligence économique comme de la négociation internationale, l’essentiel est dans la prévention du risque ou du malentendu.

Ce guide concret et pédagogique est à mettre entre toutes les mains des patrons de PME-PMI. Il est en téléchargement gratuit ici

L’intelligence économique a également fait l’objet d’une publication des Conseillers du Commerce extérieur de la France (CCEF). Elle sera le thème de mon prochain billet.

Après lecture du guide « Le Dirigeant de PME-PMI, l’Intelligence Economique » , quel plan d’actions d’Intelligence Economique allez-vous mettre en place avec vos équipes ?

Vous pouvez me joindre .

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La journaliste de Chef d’Entreprise Magazine m’a interviewée cette semaine pour sa rubrique Développement International des PME.

L’un des thèmes abordés est l’une des principales préoccupations des  PME exportatrices : identifier les marchés cibles à l’International.

Cette sélection des marchés à l’export repose sur de nombreux indices : logistiques, réglementaires, législatifs, culturels, habitudes commerciales, systèmes de distribution…

L’un des principaux critères est le potentiel de croissance économique des pays sélectionnés.

Quels sont les marchés porteurs de demain à l’International ?

L’analyse des économistes nous apporte un axe de réflexion :

Après les B.R.I.C, les C.I.VE.T.S !

Les PME exportatrices françaises commencent tout juste à « digérer » les BRIC (Brésil, Russie, Inde, Chine) en tant que marchés cibles. 69% de nos exportations sont encore réalisées avec l’Europe, Allemagne en tête. Cependant, la Chine est passée en 2009 de la dixième à la 2ème place.

Les PME exportatrices françaises les plus performantes sont donc en place pour le second round : les C.I.V.E.T.S.

Leaders des marchés incontournables de demain, les C.I.V.E.T.S sont constitués de la Colombie, de l’Indonésie, du Vietnam, de la Turquie et de l’Afrique du Sud.

Le Top 10 (hors BRIC) des classements internationaux est le résultat de critères croisés : stabilité financière, taille du marché, taux de croissance, aptitude à surmonter la crise…

Selon ces classements, les dix prochains marchés porteurs sont les suivants :

  • Pour les pays du Golfe l’Arabie Saoudite et les Emirats Arabes Unis (malgré la quasi-faillite de Dubaï évité grâce à son voisin Abu Dhabi), conservent tout leur attrait pour les investisseurs internationaux,

  • Le Vietnam, l’Indonésie, et bien plus loin la Malaisie font partie des pays d’Asie qui emboiteront le pas à la Chine,

  • Pour l’Amérique Latine, c’est le Chili qui ressort en tête du classement avec une croissance estimée en 2011 de + 6%. Puis, Le Mexique très dépendant de la conjoncture aux Etats-Unis, qui profite de la reprise,

  • Du côté du bassin méditerranéen, la Turquie se positionne en leader avec un taux de croissance +6,3% en 2010. Les experts voient dans la Turquie le dragon de l’Europe. 15ème économie mondiale et 6ème européenne, c’est le pays à plus forte croissance après la Chine. Puis, vient l’Egypte jusqu’aux récents évènements. L’une des rares économies à avoir évité la récession et un marché de plus de 84 millions d’habitants,

  • Enfin, l’Afrique du Sud dont le premier partenaire commercial est la Chine.

Cependant, l’analyse économique est un critère essentiel mais insuffisant pour identifier les marché cibles d’une PME. Cette analyse doit être  croisée avec les résultats d’une étude de marché. Ceux-ci permettent de déceler les opportunités à l’étranger, de les évaluer et de comparer leur attractivité : potentiel de ventes, accessibilité, identification des besoins des consommateurs locaux et de la manière de les satisfaire…

Comment exploitez-vous l’ensemble de ces informations pour construire votre stratégie export à moyen terme ?

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copyright:www.phonemarketinginsider

Voici quelques jours, mon principal client et moi-même avons préparé une négociation internationale avec un prospect canadien.  Pour un maximum d’efficacité,  nous avons souhaité revenir sur les 5 fondamentaux du concept d’Harvard.

Ils m’ont été d’un support précieux pendant toute ma carrière. Emprunts de bon sens et de pragmatisme,  ces principes constituent mon fil rouge pour faire aboutir des négociations à l’International.

En voici, un bref résumé :

  • Séparer les personnes du problème

Une négociation est d’abord une rencontre entre individus. Le résultat de la négociation sera fonction de la qualité du lien entre ces personnes. Il est essentiel de construire une relation basée sur la confiance et l’acceptation réciproque : « Be soft on the people, but tough on the issues »,

  • Se concentrer sur les intérêts et non sur les positions défendues par chacun

Il convient de reconnaître ses intérêts et ses besoins pour les exprimer clairement. Mais aussi de reconnaître les intérêts et les besoins de la partie adverse et de les accepter. En général, on parvient plus rapidement à un résultat en négociation en développant des solutions qui prennent en considération les besoins de chacun,

  • Inventer des options pour un gain mutuel

Si chaque partie en présence pense avoir la bonne solution, alors ce sont les solutions elles-mêmes qui bloquent le processus de la négociation. Pour être efficaces, les partenaires auront à chercher des solutions qui procurent un bénéfice mutuel. Cette approche élargit le champ des possibles,

  • Négocier uniquement sur la base de critères objectifs

Lors de différends entre personnes, la subjectivité occupe généralement une grande place. Or, les seuls éléments que nous ayons tous en commun sont les faits. Il convient d’argumenter sur une base factuelle afin d’éviter que le plus « fort » ne l’emporte : qu’il y ait un gagnant et un perdant. Ainsi, on ne donne pas prise aux tentatives de déstabilisation,

  • Elaborer avant la négociation, la Meilleure Solution de Rechange (MESORE) : Best Alternative To Negociated Agreement (BATNA)

Identifier en amont sa BATNA évite au moment de la négociation, d’accorder des concessions que l’on pourrait regretter. La BATNA constitue le seuil de référence. La négociation ne pourra être finalisée si l’option finale proposée est moins bonne que votre solution de repli.

Pour en savoir plus, vous pouvez lire l’ouvrage de référence : « Comment réussir une négociation » de Roger Fisher et William Ury.

Appliquez-vous ces 5 fondamentaux lorsque vous préparez une négociation à l’International ?

Vous pouvez me joindre .

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copyright:www.dune-benin.com

Dans mon article précédent portant sur la négociation à l’International avec le Sénégal, j’ai évoqué le témoignage d’une responsable export qui travaille pour un transitaire français implanté depuis plusieurs années au Bénin.

Voici quelques mois, le nouveau manager français, arrive sur place pour diriger l’équipe. Très soucieux de bien faire, il a préparé une présentation powerpoint afin de se présenter et d’expliquer sa stratégie à l’équipe.

Il commence sa présentation  à 11h30 pour une durée prévue d’1h30. Vers midi, il remarque que l’attention de son auditoire se relâche sensiblement. L’agitation augmente jusqu’à 12H10. C’est alors que l’employée la plus âgée et la plus ancienne l’interrompt. Elle prend la parole au nom du groupe. « Veuillez m’excuser, Monsieur, ce n’est pas pour être impolie mais vous avez commencé votre réunion à 11h30, ce n’est pas  idéal pour nous. Nous faisons notre pause déjeuner et la sieste de 12h15 à 15h00. Nous reprenons le travail à 15h00 jusqu’à 18h00-19h00″.

Le manager est devenu rouge de confusion et les employés ont commencé à quitter la réunion pour leur pause de la mi-journée.

Quelques jours plus tard, il demande à cette salariée devant l’ensemble de l’équipe :  » Puis-je te voir dans mon bureau ? »

L’ensemble du personnel et la salariée concernée ont été très choqués par ce tutoiement. Dans ce contexte, il est vécu comme un grave manque de respect envers cette employée en poste dans l’entreprise depuis plus de 25 ans.

Le manager s’est vu rappelé à l’ordre par son employée : « Monsieur, ce n’est pas une manière de me parler. Nous allons d’abord apprendre à nous connaître. Je ne vous connais pas encore. Aussi, à l’avenir, je vous remercie de ne plus me tutoyer ».

L’une des règles d’or pour les occidentaux est d’éviter toute familiarité, particulièrement en public ou en groupe. Un dicton africain dit que « la familiarité engendre le mépris ».

Pour décrypter ces situations, je vous invite à lire mon billet précédent et à vous rendre ici.

Comment vous préparez-vous à travailler avec des équipes africaines ?

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