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Archive for the ‘Accompagnement à l’International’ Category

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copyright:www.skewinfotech.com

Début février, les directrices et directeurs de l’International de Chronopost et Colissimo sont intervenus au forum E-export, organisé par la CCI de Paris.

Ils ont partagé leur expérience des marchés internationaux devant un public de dirigeants de PME/TPE exportatrices, engagés dans l’E-commerce à l’International.

Selon ces experts, les opportunités de croissance grâce à l’e-commerce à l’export sont illimitées pour les dirigeants qui se préparent avec méthode. Cependant, ils auront à identifier en amont les spécificités culturelles des marchés ciblés. C’est à cette condition qu’ils mettront toutes les chances de leur côté pour réussir.

Voici quelques-uns des conseils que ces professionnels de la logistique internationale ont dispensés durant ce forum :

– Tout d’abord, développer un site internet marchand à l’International ne saurait se limiter à traduire son site français dans la langue des marchés ciblés. C’est, en effet, toute l’architecture du site qui doit être repensée en fonction de la culture de chaque pays ciblé.

L’internaute où qu’il soit doit avoir le sentiment de naviguer sur un site local. Et le « .de » pour l’Allemagne, « .it » pour l’Italie sont également incontournables.

– Puis, les habitudes des e-consommateurs sont tout à fait différentes d’un marché à l’autre.

Par exemple, dans la plupart des cas, l’e-consommateur russe paie à la livraison. Il va ainsi naturellement essayer le produit avant de le régler. Et notre livreur d’attendre environ 20 minutes chez chaque client, avant de repartir vers sa prochaine livraison. Avec cette habitude, c’est l’ensemble du business model du cybermarchand français qui doit donc être repensé.

La gestion des retours est également fortement impactée par les aspects culturels. L’internaute américain achète plusieurs tailles et retourne celles qui ne lui conviennent pas. Pour s’adapter aux habitudes spécifiques de ses clients, le site américain Zappos a mis en place une politique commerciale incluant les retours jusqu’à 365 jours après l’achat !

A Londres, Moscou, Bengalore, les livraisons s’effectuent également le dimanche. Sur ces marchés, les e-commerçants réalisent un chiffre d’affaires substantiel durant ce jour traditionnellement chômé en France.

Dans les pays du Moyen-Orient, les codes postaux et numéros de rue n’existent pas. Il est alors indispensable pour l’exportateur français d’établir un partenariat avec un prestataire local.

En Allemagne culturellement, les taux de retour sont très élevés. Sur ce marché, 90% des e-commerçants proposent des retours gratuits. Par conséquent, la PME exportatrice française devra avoir mesuré les impacts de cet aspect incontournable sur sa structure de prix.

Ainsi, la connaissance des particularités culturelles est au coeur de la réussite de l’E-exportateur.

Quelles stratégie et méthodologie mettez-vous en place pour vous développer à l’International grâce à l’e-commerce ?

Vous pouvez me joindre .

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Dans le cadre du programme de Formation à l’International proposé par la Chambre de Commerce et d’Industrie de Paris, j’interviens à nouveau les 25 et 26 octobre sur le thème : Prospecter efficacement à l’International et gagner de nouveaux clients.

Suite au retour positif des participants de la première session de juin, la Chambre de Commerce m’a demandée d’intervenir à nouveau sur ce thème de Développement International.

Que vous soyez primo-exportateurs ou engagés depuis plusieurs années dans une démarche export, cette formation vous apportera une mise à jour de votre méthodologie et des outils pour une prospection export efficace.

Les échanges de Best practises et Success Stories avec vos pairs et moi-même vous donneront des clés extrêmement concrètes à mettre en place dès le lendemain de la formation !

Quelle méthodologie et quels outils mettez-vous en place pour votre prospection à l’International ?

Vous pouvez me joindre .

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copyright:journaldunet.com

Oseo, l’organisme public de soutien à l’innovation et à la croissance des entreprises,  vient de publier sa dernière enquête semestrielle de conjoncture des Pme.

Les résultats de cette enquête apportent une réponse factuelle et positive à la question essentielle que les pouvoirs publics se posent :

Comment convaincre nos PME françaises d’exporter davantage ?

Jugez plutôt :

« Un premier semestre 2012 difficile pour les PME, sauf pour les plus innovantes et les plus internationalisées.

Seules les entreprises très exportatrices conservent un rythme de croissance significatif.
Les PME “fortement exportatrices” anticipent une croissance de leur CA 2012 de + 3,6 % en moyenne, contre + 1,3 % pour les “moyennement exportatrices” et un recul de – 0,1 % chez les “non exportatrices ».

Les PME exportatrices et celles qui innovent sont beaucoup moins pessimistes
que les autres.  L’indicateur avancé de l’activité ressort à + 38 chez les entreprises “fortement exportatrices” et à + 29 chez les “moyennement exportatrices ».

En revanche, il n’atteint que + 11 pour les PME non exportatrices.
47 % des entreprises innovantes anticipent une progression de leur activité en 2013, contre 10 % seulement une diminution, ce qui donne un indicateur avancé à + 37.
À l’opposé, 22 % des “non innovantes” tablent sur une hausse et 17 % sur un recul, soit un indicateur en solde d’opinion tout juste positif à + 5″.

Le couple gagnant des PME performantes demeure encore et toujours :

Innovation et Internationalisation.

Vous pouvez télécharger cette étude complète ici.

Quelle stratégie à l’International mettez-vous en place pour faire partie de ces PME qui se développent ?

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Le 20 juin, Business France a organisé une conférence d’une journée sur le  thème :

« Le Made in France, un atout pour votre développement export »

Ubifrance et mon partenaire Adetem m’ont demandée d’intervenir lors de la seconde partie de cette conférence : Les ateliers pratiques.

J’ai partagé avec les participants mon expérience de 20 années terrain et d’accompagnement des PME à l’export.  Mon témoignage portait uniquement sur des cas concrets de réussites, de conseils mais aussi d’erreurs à éviter à l’international. Ces aspects sont abordés lors des formations en développement international que j’anime.

L’intervenante suivante a particulièrement retenu mon attention. Jessica Othnin-Girard est une ancienne championne de natation synchronisée. Jessica a créé voici 4 ans sa marque de maillot de bain haut de gamme : Jog Swimwear.

Sur ce marché pourtant très concurrentiel, Jessica est aujourd’hui à la tête d’une entreprise qui exporte de l’Allemagne à la Chine en passant par Singapour, la Thaïlande et les USA.

Interrogée sur sa réussite, Jessica répond avec une humilité déconcertante :

1. Elle a une histoire à raconter, le fameux Storytelling : une ancienne championne devenue styliste puis femme d’affaires. Les américains adorent et attendent d’un créateur qu’il leur raconte une histoire.

2. Elle a su se différencier sur ce marché du maillot de bain grâce un véritable avantage compétitif : un univers construit autour des valeurs de la natation synchronisée. Les matières, des couleurs, des formes nouvelles et les outils marketing constituent un concept innovant. La French Touch, surtout du côté de l’Asie, a convaincu les acheteurs avec un positionnement haut de gamme.

3. Elle sait présenter son avantage concurrentiel grâce à son Elevator Pitch.

4. Elle a su s’adapter culturellement. Jessica nous a expliqué par exemple qu’en France, il est compliqué d’approcher les journalistes de la presse féminine pour faire connaître sa marque. L’attachée de presse est quasi indispensable.

Dans bon nombre de pays d’Asie, les journalistes sont, au contraire, contactées directement par les marques. Jessica a donc décidé, pour des raisons commerciales, mais aussi culturelles, d’ouvrir des bureaux de représentation à Hong-Kong et Shanghai.

5. Enfin, Jessica a répondu à une question essentielle : Faut-il d’abord se développer en France avant d’exporter ? Elle témoigne que dès sa création le site de Jog Swimwear a été traduit en anglais et en chinois. Dès le lancement, cette stratégie d’internationalisation faisait partie intégrante du développement de la marque.

Les succès sont alors venus du côté de l’Asie puis de l’Europe.

Pour conclure, Jessica nous a fait part de sa joie d’avoir su mettre en place les relais de croissance à l’international. En effet, les ventes de maillots de bain sur la France sont aujourd’hui en baisse.

Ce sont ces marchés proches et lointains qui assurent aujourd’hui le développement de Jogswimwear et sa pérennité.

Appliquez-vous comme Jessica la méthodologie du Storytelling, de l’Elevator Pitch et de l’approche culturelle ?

Vous pouvez me joindre .

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Comme annoncé dans mon billet précédent, je vous propose de partager « les 10 savoirs essentiels » pour réussir à l’international.

Ces 10 habitudes gagnantes à l’Export sont issues de mon expérience directe aux côtés des dirigeants, directeurs, responsables et ingénieurs export des PME que j’accompagne et forme.

Pragmatisme et réalisme garantis !

1. De la méthode et encore de la méthode, aucune place à l’amateurisme : vos marchés export doivent être abordés avec le même niveau d’exigence que votre marché domestique. Construisez un plan d’action avec le budget correspondant et suivez le. Ne vous éparpillez pas et ne délaissez pas votre stratégie au profit de la première chimère qui se présente. Cependant, mon expérience m’amène à constater qu’il faut aussi savoir doser subtilement rigueur du plan d’action et opportunités réelles.

2. Patience, R.O.I (Return on Investment) sur 2 à 3 ans à partir du début de la prospection.  Certains dirigeants et directeurs export trop pressés amorçent une démarche de prospection structurée. Sans résultats concrets au bout de quelques mois, ils jettent l’éponge. L’investissement a alors été réalisé en pure perte. Les aguerris de l’International  savent que  le R.O.I se réalise sur  2 ans minimum.

3. Humilité :  ne pas arriver en terrain conquis. C’est un trait commun à toutes les Success Stories Export que j’ai rencontrées. D’autant que nos partenaires étrangers nous reprochent souvent une certaine forme d’arrogance…

4. Constituer son réseau. A l’International, plus que partout ailleurs, c’est encore et toujours la relation interpersonnelle  qui vous ouvrira les bonnes portes. L’homme est au coeur du processus des ouvertures de marché export : la relation de confiance, son réseau, ses connaissances, etc… Avoir un relai local de confiance est primordial.

5. French Touch, la valeur ajoutée « Made in France ». Bien que très secouée et distancée ces dernières décennies, le savoir-faire français conserve une aura dans certaines parties du monde. A nous de la valoriser habilement.

6. Réactivité et adaptabilité. Savoir comprendre les attentes du consommateur local. Elles diffèrent partiellement ou totalement de celles du marché domestique. Les PME qui ont la possibilité et la volonté d’adapter leur offre à cette demande seront logiquement les plus compétitives.

7. Se faire accompagner. L’International s’il est accessible à tous, demande des compétences spécifiques. Les réseaux institutionnel et privé sont des acteurs efficaces pour vous guider dans cette démarche. Eviter les écueils et saisir les opportunités.

8. Prendre en compte les différences culturelles. Pour négocier efficacement avec un prospect ou partenaire à l’Export, il est indispensable de connaître les piliers culturels du pays ciblé : relation au temps, importance de la relation interpersonnelle, collectivisme ou non, circuit de décision, consensus ou non, etc…

9. Etre conscient des spécificités de l’Export. Si l’International doit être abordé avec le même niveau de professionnalisme que le marché domestique, il requiert une approche particulière. Moyens de paiement, identification et sélection des agents/distributeurs, incoterms, aspects contractuels, protection des marques et brevets, veille, négociation interculturelle sont spécifiques à l’Export.

10. L’export : l’affaire de tous dans l’entreprise. L’activité export va naturellement impacter tous les services de l’entreprise : production, achats, logistique, ADV. Faire en sorte que chacun s’approprie ce projet en amont.

Si les PME appliquent ces 10 conseils dispensés par ceux qui ont réussi à l’Export, elles mettent toutes les chances de leur côté pour mener ce projet international avec succès.

Lesquels de ces conseils appliquez-vous à votre PME ?

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La première conférence de notre cycle « Les ateliers de la croissance des PME exportatrices » a rencontré un joli succès : 30 participants !

Nous avons tout d’abord rappelé les fondamentaux pour les PME à l’Export :

  • Identifier son avantage compétitif grâce à l’innovation. Cette valeur ajoutée doit correspondre à un besoin des marchés export ciblés,

  • Connaître les forces et les faiblesses d’une PME  grâce au diagnostic export. Avec cet outil, les dirigeants  identifient en amont, les ajustements nécessaires pour leur développement international. Ils anticipent les écueils et  s’appuient sur leurs forces,
  • Ils peuvent alors sélectionner les marchés cibles avec méthodologie, construire le plan d’actions et se structurer. Les Pme qui réussissent à l’Export sont celles qui s’adjoignent des compétences export. Si elles disposent des finances nécessaires, elles intègrent un(e) Responsable Export. Sinon, elles choisissent de se faire accompagner par un expert externalisé. Il n’impactera pas leur masse salariale. Cette étape est essentielle : l’export nécessite des compétences spécifiques qui ne s’improvisent pas,
  • C’est alors le moment d’organiser la veille. Il s’agit de comprendre, connaître et de s’adapter à son marché pour rester compétitif. Il est également impératif de sécuriser ses données stratégiques : se prémunir de la veille des concurrents.

Nous avons ensuite abordé les 10 savoirs essentiels à l’international. Si la PME les applique, elle met toutes les chances de son côté pour réussir à l’International.

Je développerai ces 10 savoirs lors de mon prochain billet.

Comme disent les américains : Failing to plan means planing to fail

Comment structurez-vous le développement de votre activité export ?

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Dans le cadre d’un cycle de conférences, je mets mon expérience en commun avec mes partenaires : Ginger et Performactions.

Sur le thème :

« Croissance, mode d’emploi : les 3 outils des PME qui réussissent », notre objectif est de partager avec vous nos expériences complémentaires.

Issus de cas concrets,  nous présenterons ces 3 leviers de croissance.  Nous les avons identifiés comme les plus efficaces.

La première conférence se tiendra le jeudi 7 avril 2011 de 8h15 à 10h au Procope PARIS, 6ème.

Nous répondrons aux questions suivantes : comment les PME peuvent-elles ?

  • Identifier et évaluer les gisements de croissance,
  • Consolider le portefeuille client : les méthodes pour y parvenir,
  • Exporter : dans quels cas ? Comment faire ?

Pour réserver ou obtenir de plus amples informations, reportez-vous à notre invitation conférence du 7 avril

Comment identifiez-vous et mettez-vous en place les relais de croissance de votre PME ?

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