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Archive for the ‘Accompagnement à l’International’ Category

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Dans le numéro Action Commerciale du mois de février 2011, j’apporte mon témoignage dans le cahier spécial « Les clés pour se développer à l’International« .

Interviewée par la journaliste Sophie Sanchez Poussineau, je partage mon expérience sur les sujets suivants :

1. le recrutement d’un agent à l’Export,

2. le management à distance des réseaux de vente à l’International

Je vous invite à lire cette interview en cliquant sur les deux images ci-jointes.

Pour toute information relative au Développement Commercial de votre PME, vous pouvez visiter le site : www.actionco.fr.

Comment recrutez-vous et animez-vous vos réseaux de distributeurs à l’International ?

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La journaliste de Chef d’Entreprise Magazine m’a interviewée cette semaine pour sa rubrique Développement International des PME.

L’un des thèmes abordés est l’une des principales préoccupations des  PME exportatrices : identifier les marchés cibles à l’International.

Cette sélection des marchés à l’export repose sur de nombreux indices : logistiques, réglementaires, législatifs, culturels, habitudes commerciales, systèmes de distribution…

L’un des principaux critères est le potentiel de croissance économique des pays sélectionnés.

Quels sont les marchés porteurs de demain à l’International ?

L’analyse des économistes nous apporte un axe de réflexion :

Après les B.R.I.C, les C.I.VE.T.S !

Les PME exportatrices françaises commencent tout juste à « digérer » les BRIC (Brésil, Russie, Inde, Chine) en tant que marchés cibles. 69% de nos exportations sont encore réalisées avec l’Europe, Allemagne en tête. Cependant, la Chine est passée en 2009 de la dixième à la 2ème place.

Les PME exportatrices françaises les plus performantes sont donc en place pour le second round : les C.I.V.E.T.S.

Leaders des marchés incontournables de demain, les C.I.V.E.T.S sont constitués de la Colombie, de l’Indonésie, du Vietnam, de la Turquie et de l’Afrique du Sud.

Le Top 10 (hors BRIC) des classements internationaux est le résultat de critères croisés : stabilité financière, taille du marché, taux de croissance, aptitude à surmonter la crise…

Selon ces classements, les dix prochains marchés porteurs sont les suivants :

  • Pour les pays du Golfe l’Arabie Saoudite et les Emirats Arabes Unis (malgré la quasi-faillite de Dubaï évité grâce à son voisin Abu Dhabi), conservent tout leur attrait pour les investisseurs internationaux,

  • Le Vietnam, l’Indonésie, et bien plus loin la Malaisie font partie des pays d’Asie qui emboiteront le pas à la Chine,

  • Pour l’Amérique Latine, c’est le Chili qui ressort en tête du classement avec une croissance estimée en 2011 de + 6%. Puis, Le Mexique très dépendant de la conjoncture aux Etats-Unis, qui profite de la reprise,

  • Du côté du bassin méditerranéen, la Turquie se positionne en leader avec un taux de croissance +6,3% en 2010. Les experts voient dans la Turquie le dragon de l’Europe. 15ème économie mondiale et 6ème européenne, c’est le pays à plus forte croissance après la Chine. Puis, vient l’Egypte jusqu’aux récents évènements. L’une des rares économies à avoir évité la récession et un marché de plus de 84 millions d’habitants,

  • Enfin, l’Afrique du Sud dont le premier partenaire commercial est la Chine.

Cependant, l’analyse économique est un critère essentiel mais insuffisant pour identifier les marché cibles d’une PME. Cette analyse doit être  croisée avec les résultats d’une étude de marché. Ceux-ci permettent de déceler les opportunités à l’étranger, de les évaluer et de comparer leur attractivité : potentiel de ventes, accessibilité, identification des besoins des consommateurs locaux et de la manière de les satisfaire…

Comment exploitez-vous l’ensemble de ces informations pour construire votre stratégie export à moyen terme ?

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Voici quelques jours, mon principal client et moi-même avons préparé une négociation internationale avec un prospect canadien.  Pour un maximum d’efficacité,  nous avons souhaité revenir sur les 5 fondamentaux du concept d’Harvard.

Ils m’ont été d’un support précieux pendant toute ma carrière. Emprunts de bon sens et de pragmatisme,  ces principes constituent mon fil rouge pour faire aboutir des négociations à l’International.

En voici, un bref résumé :

  • Séparer les personnes du problème

Une négociation est d’abord une rencontre entre individus. Le résultat de la négociation sera fonction de la qualité du lien entre ces personnes. Il est essentiel de construire une relation basée sur la confiance et l’acceptation réciproque : « Be soft on the people, but tough on the issues »,

  • Se concentrer sur les intérêts et non sur les positions défendues par chacun

Il convient de reconnaître ses intérêts et ses besoins pour les exprimer clairement. Mais aussi de reconnaître les intérêts et les besoins de la partie adverse et de les accepter. En général, on parvient plus rapidement à un résultat en négociation en développant des solutions qui prennent en considération les besoins de chacun,

  • Inventer des options pour un gain mutuel

Si chaque partie en présence pense avoir la bonne solution, alors ce sont les solutions elles-mêmes qui bloquent le processus de la négociation. Pour être efficaces, les partenaires auront à chercher des solutions qui procurent un bénéfice mutuel. Cette approche élargit le champ des possibles,

  • Négocier uniquement sur la base de critères objectifs

Lors de différends entre personnes, la subjectivité occupe généralement une grande place. Or, les seuls éléments que nous ayons tous en commun sont les faits. Il convient d’argumenter sur une base factuelle afin d’éviter que le plus « fort » ne l’emporte : qu’il y ait un gagnant et un perdant. Ainsi, on ne donne pas prise aux tentatives de déstabilisation,

  • Elaborer avant la négociation, la Meilleure Solution de Rechange (MESORE) : Best Alternative To Negociated Agreement (BATNA)

Identifier en amont sa BATNA évite au moment de la négociation, d’accorder des concessions que l’on pourrait regretter. La BATNA constitue le seuil de référence. La négociation ne pourra être finalisée si l’option finale proposée est moins bonne que votre solution de repli.

Pour en savoir plus, vous pouvez lire l’ouvrage de référence : « Comment réussir une négociation » de Roger Fisher et William Ury.

Appliquez-vous ces 5 fondamentaux lorsque vous préparez une négociation à l’International ?

Vous pouvez me joindre .

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copyright:www.bgsu.eduL’écrivain et journaliste, Robert Haehnel  est l’auteur de plusieurs ouvrages destinés aux dirigeants de PME, notamment des PME à l’Export.

Il a récemment proposé de m’interviewer. Je vous propose de retrouver mon témoignage sur son site : lespmeexportent.com

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