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Archive for the ‘Les do et don’t à l’International’ Category

Le 20 juin, Business France a organisé une conférence d’une journée sur le  thème :

« Le Made in France, un atout pour votre développement export »

Ubifrance et mon partenaire Adetem m’ont demandée d’intervenir lors de la seconde partie de cette conférence : Les ateliers pratiques.

J’ai partagé avec les participants mon expérience de 20 années terrain et d’accompagnement des PME à l’export.  Mon témoignage portait uniquement sur des cas concrets de réussites, de conseils mais aussi d’erreurs à éviter à l’international. Ces aspects sont abordés lors des formations en développement international que j’anime.

L’intervenante suivante a particulièrement retenu mon attention. Jessica Othnin-Girard est une ancienne championne de natation synchronisée. Jessica a créé voici 4 ans sa marque de maillot de bain haut de gamme : Jog Swimwear.

Sur ce marché pourtant très concurrentiel, Jessica est aujourd’hui à la tête d’une entreprise qui exporte de l’Allemagne à la Chine en passant par Singapour, la Thaïlande et les USA.

Interrogée sur sa réussite, Jessica répond avec une humilité déconcertante :

1. Elle a une histoire à raconter, le fameux Storytelling : une ancienne championne devenue styliste puis femme d’affaires. Les américains adorent et attendent d’un créateur qu’il leur raconte une histoire.

2. Elle a su se différencier sur ce marché du maillot de bain grâce un véritable avantage compétitif : un univers construit autour des valeurs de la natation synchronisée. Les matières, des couleurs, des formes nouvelles et les outils marketing constituent un concept innovant. La French Touch, surtout du côté de l’Asie, a convaincu les acheteurs avec un positionnement haut de gamme.

3. Elle sait présenter son avantage concurrentiel grâce à son Elevator Pitch.

4. Elle a su s’adapter culturellement. Jessica nous a expliqué par exemple qu’en France, il est compliqué d’approcher les journalistes de la presse féminine pour faire connaître sa marque. L’attachée de presse est quasi indispensable.

Dans bon nombre de pays d’Asie, les journalistes sont, au contraire, contactées directement par les marques. Jessica a donc décidé, pour des raisons commerciales, mais aussi culturelles, d’ouvrir des bureaux de représentation à Hong-Kong et Shanghai.

5. Enfin, Jessica a répondu à une question essentielle : Faut-il d’abord se développer en France avant d’exporter ? Elle témoigne que dès sa création le site de Jog Swimwear a été traduit en anglais et en chinois. Dès le lancement, cette stratégie d’internationalisation faisait partie intégrante du développement de la marque.

Les succès sont alors venus du côté de l’Asie puis de l’Europe.

Pour conclure, Jessica nous a fait part de sa joie d’avoir su mettre en place les relais de croissance à l’international. En effet, les ventes de maillots de bain sur la France sont aujourd’hui en baisse.

Ce sont ces marchés proches et lointains qui assurent aujourd’hui le développement de Jogswimwear et sa pérennité.

Appliquez-vous comme Jessica la méthodologie du Storytelling, de l’Elevator Pitch et de l’approche culturelle ?

Vous pouvez me joindre .

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La première conférence de notre cycle « Les ateliers de la croissance des PME exportatrices » a rencontré un joli succès : 30 participants !

Nous avons tout d’abord rappelé les fondamentaux pour les PME à l’Export :

  • Identifier son avantage compétitif grâce à l’innovation. Cette valeur ajoutée doit correspondre à un besoin des marchés export ciblés,

  • Connaître les forces et les faiblesses d’une PME  grâce au diagnostic export. Avec cet outil, les dirigeants  identifient en amont, les ajustements nécessaires pour leur développement international. Ils anticipent les écueils et  s’appuient sur leurs forces,
  • Ils peuvent alors sélectionner les marchés cibles avec méthodologie, construire le plan d’actions et se structurer. Les Pme qui réussissent à l’Export sont celles qui s’adjoignent des compétences export. Si elles disposent des finances nécessaires, elles intègrent un(e) Responsable Export. Sinon, elles choisissent de se faire accompagner par un expert externalisé. Il n’impactera pas leur masse salariale. Cette étape est essentielle : l’export nécessite des compétences spécifiques qui ne s’improvisent pas,
  • C’est alors le moment d’organiser la veille. Il s’agit de comprendre, connaître et de s’adapter à son marché pour rester compétitif. Il est également impératif de sécuriser ses données stratégiques : se prémunir de la veille des concurrents.

Nous avons ensuite abordé les 10 savoirs essentiels à l’international. Si la PME les applique, elle met toutes les chances de son côté pour réussir à l’International.

Je développerai ces 10 savoirs lors de mon prochain billet.

Comme disent les américains : Failing to plan means planing to fail

Comment structurez-vous le développement de votre activité export ?

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Dans le cadre d’un cycle de conférences, je mets mon expérience en commun avec mes partenaires : Ginger et Performactions.

Sur le thème :

« Croissance, mode d’emploi : les 3 outils des PME qui réussissent », notre objectif est de partager avec vous nos expériences complémentaires.

Issus de cas concrets,  nous présenterons ces 3 leviers de croissance.  Nous les avons identifiés comme les plus efficaces.

La première conférence se tiendra le jeudi 7 avril 2011 de 8h15 à 10h au Procope PARIS, 6ème.

Nous répondrons aux questions suivantes : comment les PME peuvent-elles ?

  • Identifier et évaluer les gisements de croissance,
  • Consolider le portefeuille client : les méthodes pour y parvenir,
  • Exporter : dans quels cas ? Comment faire ?

Pour réserver ou obtenir de plus amples informations, reportez-vous à notre invitation conférence du 7 avril

Comment identifiez-vous et mettez-vous en place les relais de croissance de votre PME ?

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Voici quelques jours, mon principal client et moi-même avons préparé une négociation internationale avec un prospect canadien.  Pour un maximum d’efficacité,  nous avons souhaité revenir sur les 5 fondamentaux du concept d’Harvard.

Ils m’ont été d’un support précieux pendant toute ma carrière. Emprunts de bon sens et de pragmatisme,  ces principes constituent mon fil rouge pour faire aboutir des négociations à l’International.

En voici, un bref résumé :

  • Séparer les personnes du problème

Une négociation est d’abord une rencontre entre individus. Le résultat de la négociation sera fonction de la qualité du lien entre ces personnes. Il est essentiel de construire une relation basée sur la confiance et l’acceptation réciproque : « Be soft on the people, but tough on the issues »,

  • Se concentrer sur les intérêts et non sur les positions défendues par chacun

Il convient de reconnaître ses intérêts et ses besoins pour les exprimer clairement. Mais aussi de reconnaître les intérêts et les besoins de la partie adverse et de les accepter. En général, on parvient plus rapidement à un résultat en négociation en développant des solutions qui prennent en considération les besoins de chacun,

  • Inventer des options pour un gain mutuel

Si chaque partie en présence pense avoir la bonne solution, alors ce sont les solutions elles-mêmes qui bloquent le processus de la négociation. Pour être efficaces, les partenaires auront à chercher des solutions qui procurent un bénéfice mutuel. Cette approche élargit le champ des possibles,

  • Négocier uniquement sur la base de critères objectifs

Lors de différends entre personnes, la subjectivité occupe généralement une grande place. Or, les seuls éléments que nous ayons tous en commun sont les faits. Il convient d’argumenter sur une base factuelle afin d’éviter que le plus « fort » ne l’emporte : qu’il y ait un gagnant et un perdant. Ainsi, on ne donne pas prise aux tentatives de déstabilisation,

  • Elaborer avant la négociation, la Meilleure Solution de Rechange (MESORE) : Best Alternative To Negociated Agreement (BATNA)

Identifier en amont sa BATNA évite au moment de la négociation, d’accorder des concessions que l’on pourrait regretter. La BATNA constitue le seuil de référence. La négociation ne pourra être finalisée si l’option finale proposée est moins bonne que votre solution de repli.

Pour en savoir plus, vous pouvez lire l’ouvrage de référence : « Comment réussir une négociation » de Roger Fisher et William Ury.

Appliquez-vous ces 5 fondamentaux lorsque vous préparez une négociation à l’International ?

Vous pouvez me joindre .

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L’un de mes contacts à l’International basé en Chine observe que certains responsables export français sont insuffisamment préparés à décoder le style de négociation chinois.

Alors comment négocier efficacement avec vos prospects/partenaires chinois ?

Tout d’abord en découvrant en amont les  fondements culturels de la Chine.

En recueillant par exemple, les témoignages de Manager français expatriés en Chine dont les expériences sont précieuses. Je vous invite à lire les conseils concrets de Nicolas Mazeaud et Bruno Marion.

De très nombreux ouvrages existent sur le sujet. Celui de Marc Meynardi « Bien communiquer avec vos interlocuteurs chinois » a retenu mon attention. C’est un guide pratique qui contient de nombreux exemples vécus. Chaque négociation est décodée qu’elle soit un succès ou un malentendu.

Les conseils de ces expatriés convergent tous vers 10 point essentiels :

  • Prendre le temps de créer un contact personnel, une relation de confiance. Les chinois ont besoin de connaître leurs partenaires commerciaux avant de travailler avec eux, c’est la relation humaine qui prime. Cette phase peut être considérée par les non-initiés comme une perte de temps. C’est justement en brûlant cette étape qu’ils perdront du temps et risqueront d’échouer,
  • Identifier un intermédiaire qui vous ouvrira les portes. Le réseau est incontournable en Chine et les fonctionnaires tout puissants,
  • Découvrir la relation au temps circulaire et non linéaire comme dans le monde occidental. L’horizon temporel est le long terme alors que dans les cultures occidentales nous nous attachons au court terme. Pour les chinois, le temps est un allié alors que pour le monde occidental, c’est un ennemi. Les chinois, conscients de cet avantage, tenteront d’en tirer partie lors de la négociation,
  • Le groupe avant tout : l’intérêt du groupe passe avant celui des individus. Comme toute société collectiviste, les frontières entre vie privée et vie professionnelle sont ténues,
  • Ne pas perdre patience : même si elle est mise à rude épreuve, s’énerver devant un chinois signifie perdre toute crédibilité. Toute démonstration de force est perçue comme une faiblesse,
  • Comprendre l’influence du taoïsme sur le style de la négociation. Cette philosophie est basée sur la non intervention sur le cours naturel des choses et sur son acceptation. La meilleure illustration est  cette phrase de Lao Tzeu « Le plus grand conquérant est celui qui sait vaincre sans bataille ». Par conséquent, le style de négociation anglo-saxon d’approche frontale et directe est à proscrire avec les chinois. Ils pratiquent plutôt l’art du compromis pour respecter l’harmonie du groupe, et la ruse,
  • Adopter un style de négociation intégrative (gagnant-gagnant) et non distributive (gagnant-perdant). « Je ne trouverai jamais mon intérêt là où tu ne trouves pas le tien » dicton chinois. L’harmonie et le consensus priment.
  • Donner la face à vos interlocuteurs et ne surtout ne pas leur faire perdre la face. En cas d’erreur par exemple, s’expliquer à huis clos avec l’intéressé en lui laissant une porte de sortie honorable,
  • Le confucianisme est l’une des doctrines qui fondent la culture chinoise. Notamment l’héritage de la relation dirigeant-sujet où le guide est primordial. Les équipes sont organisées autour du chef dont l’autorité n’est jamais contestée,
  • Associer le contrat à un engagement ferme et définitif : pour les chinois, le contrat n’est qu’une étape de la négociation. Le français considère que le cadre du contrat est définitif.  Pour les chinois, au contraire, il est appelé à évoluer en fonction des événements, des informations.

Comment préparez-vous vos négociations avec vos partenaires chinois ?

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