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Archive for the ‘Réseaux de vente à l’Export’ Category

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Dans le numéro Action Commerciale du mois de février 2011, j’apporte mon témoignage dans le cahier spécial « Les clés pour se développer à l’International« .

Interviewée par la journaliste Sophie Sanchez Poussineau, je partage mon expérience sur les sujets suivants :

1. le recrutement d’un agent à l’Export,

2. le management à distance des réseaux de vente à l’International

Je vous invite à lire cette interview en cliquant sur les deux images ci-jointes.

Pour toute information relative au Développement Commercial de votre PME, vous pouvez visiter le site : www.actionco.fr.

Comment recrutez-vous et animez-vous vos réseaux de distributeurs à l’International ?

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Les News de l’Export vient d’être référencé par le site Manager GO ! dans la rubrique Commerce International.

Manager GO ! est un outil de veille et de recherche qualitatif et gratuit pour les dirigeants de PME/PMI.

Son équipe recherche et surveille pour les managers, les sources d’informations utiles pour :

  • assurer leur développement International,
  • élargir leur connaissances export.

Parmi les différents thèmes à consulter, vous trouverez dans l’onglet commerce international : stratégie internationale, vente internationale, management interculturel, logistique, marketing international…
Si vous ne trouvez pas de réponse à vos problématiques, vous pouvez poser directement votre question sur l’espace questions-réponses dédié au management international.

Comment organisez-vous votre veille pour assurer votre développement export ?

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Parmi les clés permettant de réussir son Développement à  l’International, la participation à des salons est plébiscitée par les dirigeants des PME/PMI leaders à l’Export.

Pour que cet investissement soit pleinement efficace,  il convient de vérifier et d’organiser en amont le retour sur investissement.

Comment ?

  • En vous rendant sur place dans un premier temps comme visiteur. Observez ce qui se passe. Le dernier jour du salon, interviewez vos confrères exposants. Ciblez plusieurs marques car d’un stand à l’autre les opinions sur la fréquentation et la qualité du salon peuvent diverger,
  • Vérifiez la fréquentation du salon mais surtout la qualité des visiteurs. Certains salons professionnels reçoivent peu de visiteurs mais ceux-ci sont principalement des dirigeants et des décideurs,
  • Rentabilisez cette visite en commençant à rencontrer des agents/distributeurs, chaines, acheteurs potentiels. Ils vous donneront un avis très juste sur le potentiel de vos produits et votre concept pour le marché ciblé,
  • Rencontrez un maximum d’acteurs du marché pour savoir quels sont les salons internationaux « montants » et ceux en perte de vitesse dans votre secteur d’activité,
  • Mettez-vous rapidement en relation avec les organisateurs des salons « montants ». Forts de leur succès, ils manquent parfois d’emplacements. Vous serez peut-être mis sur liste d’attente. Grâce à une veille efficace, vous pourrez justement faire partie des premiers exposants  sur un nouveau salon qui deviendra vite incontournable,
  • Vérifiez scrupuleusement, l’emplacement proposé. A côté de quelles marques êtes-vous situé, dans quel Hall ? L’univers du Hall correspond-il bien à votre concept ?
  • Exposez plusieurs fois au même salon porteur sur un marché ciblé. Investissez dans la durée sinon cela ne sert à rien,
  • Rentabilisez l’investissement de votre stand en organisant en amont un planning de rendez-vous, en envoyant des invitations et en relançant vos principales cibles. Vous devez communiquer et faire savoir que vous exposez.

Ces manifestations internationales sont idéales pour rencontrer tous les acteurs du marché, en même temps. Elles vous permettent d’exposer en direct ou avec votre partenaire local, distributeur/agent…

La visibilité de la marque rassure vos futurs clients.

Bien organisée, ces participations sont un levier efficace pour assurer votre promotion.

Pensez aussi à soigner l’après salon. Trop de Pme/PMI françaises mettent tant de budget et d’énergie dans l’avant et pendant salon.  De retour au siège, absorbées par les affaires courantes, elles n’exploitent pas ou trop tardivement des contacts précieux établis lors des salons. je vous propose de lire à ce sujet l’article du Nouvel Economiste.

Comment préparez-vous vos salons à l’International ?

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Aujourd’hui, j’ai parcouru sur le site du Moci, les témoignages de dirigeants de PME françaises particulièrement dynamiques à l‘International.
L’un des principaux conseils donnés par ces patrons est de prendre le temps de sélectionner le bon partenaire local à l’Export.

Récemment, un dirigeant de PME m’expliquait qu’il avait signé sur 3 ans avec un agent aux Etats-Unis. Au fil des mois, aucun chiffre d’affaires n’étant réalisé, il a fini par mener une enquête. En fait, l’agent en question « bloquait » la marque intentionnellement, mandaté par l’entreprise concurrente. Ce cas n’est pas isolé.

S’appuyer sur des partenaires locaux de confiance est en effet essentiel pour la réussite de votre développement à l’International.
De trop nombreuses PME établissent les contrats d’agents et/ou de distributeurs en fonction des opportunités : une rencontre sur un salon par exemple, sans vérifier les intentions réelles et la qualité de les contacts. Elles signent parfois des contrats de 3 ans sur une base d’exclusivité. Souvent, elles ne prennent pas le temps d’étudier en détail le Company profile de leur nouveau partenaire et de demander un Business Plan.

Avant de vous engager sur une base contractuelle, il est impératif :

  • de mener une enquête de notoriété via la Coface par exemple,
  • de demander un Company Profile,
  • d’obtenir un Business Plan simplifié,
  • d’aller vérifier ces informations sur le terrain.

Le temps et l’argent investis en « amont » seront largement rentabilisés en évitant les erreurs.

Comment sélectionnez-vous vos partenaires locaux à l’International ?

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Comment identifier les marchés cibles à l’International ?

Depuis la rentrée de septembre, j’ai rencontré des PME exportatrices qui ciblent de nouveaux marchés à l’International. Pour certaines d’entre elles, le choix des marchés export est par trop subjectif.

Or, l’attirance du dirigeant pour une zone géographique donnée, la sur-médiatisation d’un pays, la proximité géographique, la taille d’un marché ou son exotisme ne sauraient constituer des critères suffisants pour investir.

L’étude approfondie et factuelle des marchés ciblés est la principale clé pour se prémunir des échecs à l’International.

L’arbitrage des budgets de prospection doit être motivé par des critères objectifs, quantitatifs et qualitatifs.

La Directrice d’une marque que j’accompagne m’a demandée récemment d’identifier des partenaires sur le Japon.

Ma première question a été : Pourquoi le Japon ?
« Nous avons des boutiques sur Paris dans des quartiers touristiques. Nos statistiques de vente indiquent que les japonais constituent notre principale clientèle étrangère.
De plus, lorsque nous exposons dans les salons internationaux, de nombreuses acheteuses japonaises viennent sur le stand ».

Voilà des arguments objectifs qui permettent une première sélection.

Ces informations doivent cependant être validées sur le terrain. Participer à un salon local ou demander à un partenaire installé sur place de présenter les produits aux principaux acheteurs du secteur d’activité concerné.

Prendre le temps de mener une étude sur le potentiel du marché, la demande, les droits de douane, les normes, les tendances, la législation sur l’emballage et le transport, l’existence de quotas, les réseaux de distribution, les prix, le positionnement, la concurrence, la qualité des futurs partenaires notamment les distributeurs, les paiements, l’adaptation éventuelle de l’offre…

Et surtout valider le timing d’ouverture du marché à court, moyen ou long terme : pour des raisons culturelles, certains pays sont beaucoup plus longs à prospecter que d’autres. Il convient de tenir compte de cet aspect pour le retour sur investissement.

Afin d’obtenir ces informations indispensables, vous pouvez contacter vos partenaires : les transitaires, les douanes, vos banques, vos confrères… et surtout soyez toujours en veille active !

Pour cette marque qui cible le Japon, un marché test a été effectué. Des ajustements, notamment en matière de style, seront nécessaires. Mais, cette adaptation sera facilement réalisable pour cette société réactive.

Comment identifiez-vous vos marchés cibles ?

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