Feeds:
Articles
Commentaires

Posts Tagged ‘développement export’

copyright:journaldunet.com

Oseo, l’organisme public de soutien à l’innovation et à la croissance des entreprises,  vient de publier sa dernière enquête semestrielle de conjoncture des Pme.

Les résultats de cette enquête apportent une réponse factuelle et positive à la question essentielle que les pouvoirs publics se posent :

Comment convaincre nos PME françaises d’exporter davantage ?

Jugez plutôt :

« Un premier semestre 2012 difficile pour les PME, sauf pour les plus innovantes et les plus internationalisées.

Seules les entreprises très exportatrices conservent un rythme de croissance significatif.
Les PME “fortement exportatrices” anticipent une croissance de leur CA 2012 de + 3,6 % en moyenne, contre + 1,3 % pour les “moyennement exportatrices” et un recul de – 0,1 % chez les “non exportatrices ».

Les PME exportatrices et celles qui innovent sont beaucoup moins pessimistes
que les autres.  L’indicateur avancé de l’activité ressort à + 38 chez les entreprises “fortement exportatrices” et à + 29 chez les “moyennement exportatrices ».

En revanche, il n’atteint que + 11 pour les PME non exportatrices.
47 % des entreprises innovantes anticipent une progression de leur activité en 2013, contre 10 % seulement une diminution, ce qui donne un indicateur avancé à + 37.
À l’opposé, 22 % des “non innovantes” tablent sur une hausse et 17 % sur un recul, soit un indicateur en solde d’opinion tout juste positif à + 5″.

Le couple gagnant des PME performantes demeure encore et toujours :

Innovation et Internationalisation.

Vous pouvez télécharger cette étude complète ici.

Quelle stratégie à l’International mettez-vous en place pour faire partie de ces PME qui se développent ?

Read Full Post »

La première conférence de notre cycle « Les ateliers de la croissance des PME exportatrices » a rencontré un joli succès : 30 participants !

Nous avons tout d’abord rappelé les fondamentaux pour les PME à l’Export :

  • Identifier son avantage compétitif grâce à l’innovation. Cette valeur ajoutée doit correspondre à un besoin des marchés export ciblés,

  • Connaître les forces et les faiblesses d’une PME  grâce au diagnostic export. Avec cet outil, les dirigeants  identifient en amont, les ajustements nécessaires pour leur développement international. Ils anticipent les écueils et  s’appuient sur leurs forces,
  • Ils peuvent alors sélectionner les marchés cibles avec méthodologie, construire le plan d’actions et se structurer. Les Pme qui réussissent à l’Export sont celles qui s’adjoignent des compétences export. Si elles disposent des finances nécessaires, elles intègrent un(e) Responsable Export. Sinon, elles choisissent de se faire accompagner par un expert externalisé. Il n’impactera pas leur masse salariale. Cette étape est essentielle : l’export nécessite des compétences spécifiques qui ne s’improvisent pas,
  • C’est alors le moment d’organiser la veille. Il s’agit de comprendre, connaître et de s’adapter à son marché pour rester compétitif. Il est également impératif de sécuriser ses données stratégiques : se prémunir de la veille des concurrents.

Nous avons ensuite abordé les 10 savoirs essentiels à l’international. Si la PME les applique, elle met toutes les chances de son côté pour réussir à l’International.

Je développerai ces 10 savoirs lors de mon prochain billet.

Comme disent les américains : Failing to plan means planing to fail

Comment structurez-vous le développement de votre activité export ?

Read Full Post »

copyright:pro-newsassurance.com

L’une des responsables de la CGPME Ile de France m’a remis cette semaine le guide pratique « Le Dirigeant de PME-PMI, l’Intelligence Economique ».

L’objectif de cette publication très concrète est d’alerter les dirigeants des PME-PMI exportatrices sur l’impératif souvent vital d’introduire une démarche d’Intelligence Economique (IE) au sein de leur entreprise.

Alors l’I.E : délire sécuritaire de quelques paranoïaques ou véritables enjeux et défis pour les PME à l’International ?

Pour leur Développement à l’Export, les PME mobilisent tous leurs efforts et budgets sur la recherche et l’efficacité. Elles négligent l’essentiel : la protection de leur savoir-faire, de leur personnel et de leurs infrastructures, jusqu’au jour où un acte de concurrence déloyale les fait vaciller…

Sans tomber dans la psychose, comment préserver les informations vitales pour l’entreprise ?

Dans ce guide pragmatique, la CGPME et ses partenaires nous apprennent notamment :

  • Comment une banale conversation téléphonique dans un train peut faire perdre un marché,
  • Qu’il convient de bien connaître ses collaborateurs : une simple clé USB peut contenir tout un fichier client,
  • Combien il est facile de se faire piéger lors d’un déplacement notamment dans les hôtels,
  • Qu’il est essentiel de s’équiper d’un broyeur car les poubelles des entreprises sont fouillées minutieusement, délivrant des informations stratégiques,
  • Que 70% des PME-PMI déclarent ne pas connaître suffisamment la concurrence.

Une fois les dangers réels identifiés, les auteurs délivrent une méthodologie et des clés pour :

1. Protéger et préserver l’entreprise pour résister aux attaques : première étape essentielle mais pas suffisante,

2. Recueillir les informations stratégiques, les centraliser pour anticiper les évolutions des marchés et les actions des concurrents.

Il en va de l’Intelligence économique comme de la négociation internationale, l’essentiel est dans la prévention du risque ou du malentendu.

Ce guide concret et pédagogique est à mettre entre toutes les mains des patrons de PME-PMI. Il est en téléchargement gratuit ici

L’intelligence économique a également fait l’objet d’une publication des Conseillers du Commerce extérieur de la France (CCEF). Elle sera le thème de mon prochain billet.

Après lecture du guide « Le Dirigeant de PME-PMI, l’Intelligence Economique » , quel plan d’actions d’Intelligence Economique allez-vous mettre en place avec vos équipes ?

Vous pouvez me joindre .

Read Full Post »

copyright:www.africandestinations.be

Un professionnel de Dakar participait cette semaine à l’une des formations en Commerce International que j’animais  sur le thème du Recrutement et Management d’agents et distributeurs à l’Export.

J’ai recueilli son témoignage sur son expérience professionnelle avec les français.

Question : Quelles sont, à votre avis, les principales qualités qui manquent aux français lorsqu’ils négocient au Sénégal ?

Réponse : Il faut être relax et aimer les gens, aller vers les autres. Patience, patience, soyez relax ! (grand éclat de rire)

Q : C’est-à-dire ?

R : Les français arrivent, ils sont trop pressés. Ils attaquent directement, ça ne marchera jamais comme ça. Non, ça ne peut pas marcher comme ça.

Q : Quand vous semble-t-il opportun de commencer à négocier ?

R : En ce qui me concerne, le deuxième jour. Car le premier jour, nous allons apprendre à nous connaître. Nous allons manger ensemble. Je vais leur faire visiter le pays, les présenter à certains membres de ma famille. La famille est essentielle au Sénégal.

Q : Et si un français brûle ces étapes et entre directement dans le vif de la négociation ?

R : Je vais me sentir très vexé. Est-il venu uniquement pour le contrat ? S’il n’y avait pas le contrat,  il ne s’intéresserait pas au Sénégal et à la culture sénégalaise.

Comment décrypter ce témoignage ?

  • Etablir une relation personnelle avec un collègue, client avant de faire des affaires avec cette personne est primordial. Il est essentiel de prendre le temps de mieux se connaître, de créer un lien de confiance avant de parler affaires. Les relations interpersonnelles sont déterminantes dans la société sénégalaise. Lors d’une première rencontre avec un sénégalais, posez des questions en montrant votre intérêt sur son pays et sa culture,
  • Patience et ténacité sont incontournables : le temps est circulaire au Sénégal. En Afrique, le temps, n’est pas celui de l’horloge, mais plutôt celui des saisons, de la succession du jour et de la nuit. La vie passe à son rythme, sans rapport avec celui saccadé des pays occidentaux. Le temps est dans l’instant. Les choses, si elles doivent se faire, arriveront à leur heure,
  • La relation au travail : L’entreprise en Afrique est fondée sur une conception familiale. L’entreprise est une entité au service de la communauté. Le travail n’est pas considéré comme une contrainte mais comme partie intégrante de la vie d’adulte. Ainsi, l’ambiance et l’atmosphère qui y règnent sont essentielles. L’employé s’y sent comme dans sa famille.

Pour plus de conseils, vous pouvez vous rendre ici.

J’ai eu beaucoup de chance avec ce groupe car l’une des participantes venait du Bénin. Découvrez son témoignage dans mon prochain billet…

Comment préparez-vous vos négociations en Afrique ?

Read Full Post »

copyright:site/exportvietnam

D’après la commission européenne, un quart des liquidations des PME exportatrices sont dues à un défaut de paiement.

Alors, comment se prémunir contre ce risque de non paiement tout en poursuivant votre Développement International ?

Les techniques de paiement à l’International vous proposent 3 options :

  • Le paiement sur facture : pour sécuriser ce paiement vous pouvez demander tout ou partie du paiement avant l’expédition. Difficile à faire accepter par l’acheteur, cette approche trouve rapidement ses limites. Elle est peu attractive pour l’importateur et le développement du chiffre d’affaires sera limité puisque l’acheteur prend tous les risques.
  • La remise documentaire : C’est une technique de paiement par laquelle l’exportateur mandate sa banque. Elle ne remet les documents nécessaires à l’acheteur pour prendre possession de la marchandise que contre paiement ou remise de l’instrument de paiement.

Deux risques subsistent cependant :

a) L’acheteur ne se présente pas, par exemple parce que la conjoncture ne lui est plus favorable : c’est la non-levée des documents. Pour se prémunir de ce risque de non-levée des documents, il est fortement recommandé de demander un acompte avant l’expédition de la marchandise.

b) Cette technique ne comporte aucun engagement bancaire. L’exportateur n’est donc pas protégé d’un risque de non paiement dans le cas d’un paiement contre acceptation (traite par exemple).

La remise documentaire présente de nombreux avantages dont la simplicité et le coût.  Mais elle doit-être utilisée avec un partenaire commercial régulier que l’on souhaite surveiller.

Pour plus de précisions, vous pouvez consulter le remarquable site de l’Union Européenne et la partie réservée à la remise documentaire.

  • Le crédit documentaire : Contrairement à la remise documentaire, le crédit documentaire (Credoc) est l’engagement bancaire de payer un montant défini au fournisseur d’une marchandise ou d’un service, contre la remise dans un délai déterminé, des documents conformes aux attentes de l’acheteur. C’est au moment de la rédaction du contrat commercial de vente que vous stipulerez un mode de paiement par crédit documentaire.

Cette technique est très sûre mais aussi coûteuse et administrativement lourde. Elle est préconisée lors d’une négociation avec un client étranger que vous connaissez mal. Votre client peut aussi être localisé dans une région à fort risque politique ou dans un pays dont la législation impose un paiement par Credoc.

Pour avoir l’assurance d’être payé à 100%, vous devez négocier avec une banque mondiale de plus haut rang, idéalement votre banque,  qu’elle confirme le Credoc. Il devient alors irrévocable et confirmé. Cela pour couvrir le risque de défaillance de la banque de votre client.

Pour plus de précisions, vous pouvez vous rendre ici :  crédit documentaire.

Depuis peu, une nouvelle alternative s’offre à vous, plus légère et moins coûteuse que le Crédit Documentaire : la Lettre de Crédit Stand BY (LCSB). Garantie bancaire et non technique de paiement, elle s’impose de plus en plus dans les opérations de Commerce International et fera l’objet d’un prochain billet.

Comment vous assurez-vous d’être payé lors de vos négociations à l’International ?

Read Full Post »

Que s’est-il passé pour le dirigeant de la PME exportatrice dans l’exemple du billet précédent ?

Ce n’est pas le savoir-faire (know-how) de sa PME qui est en cause : les acheteurs reconnaissent la qualité haut de gamme des produits.

C’est bien son comportement c’est-à-dire son savoir être interculturel qui est remis en question : ce patron n’a pas pris le temps indispensable à la préparation d’une prospection à l’International. C’est donc avec des stéréotypes obsolètes en tête qu’il est parti présenter ses collections en Pologne, pays en pleine mutation.

Or, aujourd’hui les grandes villes de Pologne présentent exactement les mêmes caractéristiques de consommation que les grandes villes d’Europe de l’Ouest. La plupart des centres commerciaux français font même pâle figure par rapport à ceux de Varsovie flambant neufs et ultra-modernes. Ces informations étaient facilement accessibles dans le dossier remis par la CCI.Ce dirigeant a pris conscience des stéréotypes qu’il appliquait à la Pologne, uniquement lors du premier rendez-vous avec les acheteurs polonais.

Malgré un savoir-faire français reconnu, nos partenaires étrangers nous reprochent souvent notre ignorance concernant leur pays, leur culture. Or, une négociation à l’International est avant tout une relation interculturelle.

Il est fondamental que nous prenions en amont des renseignements sur le pays, l’entreprise et les personnes avec qui nous allons négocier.

Cela sera perçu comme une forme de respect par nos interlocuteurs. A l’inverse, dans l’exemple précédent, il peut être offensant pour un polonais de se voir présenter des collections de la saison passée. Il peut interpréter cette ignorance comme de l’arrogance.

Lorsque je prépare une négociation à l’export, je retiens 3 à 4 faits marquants qui constituent la fierté du pays. Discrètement, je distille ces éléments durant le début de l’entretien. L’effet est garanti ! Cela signifie que j’ai pris le temps de m’intéresser à l’Autre donc que je le respecte. Et puis, cela me positionne comme une interlocutrice avec une certaine culture générale, donc sérieuse…

Aussi, pour adopter les comportements appropriés à l’international, nous devons avant tout faire l’effort d’apprendre à connaître l’Autre. Les informations recueillies doivent être d’ordre factuel pour éviter toute subjectivité. Il ne s’agit pas de dériver vers les stéréotypes.

Connaissance de l’Autre et humilité sont les éléments fondamentaux du succès d’une négociation à l’International. C’est grâce à eux que la confiance pourra s’établir entre négociateurs de cultures différentes.

Prenez-vous le temps d’apprendre à connaître l’Autre avant d’aller négocier à l’International ?

Read Full Post »

 

©http:www.batey.tm.mbs.ac.uk

 

J’ai assisté récemment à la conférence, organisée par une chambre de commerce, sur le thème « des PME à l’International ». Le témoignage d’un patron de PME spécialisée dans les machines dédiées aux professionnels des métiers de bouche a particulièrement retenu mon attention.

Cet homme est passionné par l’Export, totalement investi par le Développement International de son entreprise.

De fait, il a initié dès sa prise de fonction dans les années 80, l’orientation internationale de sa PME. Rapidement, il exporte dans 42 pays. Il est aujourd’hui présent dans 90 pays !

Au moment de sa prise de fonction, il n’était probablement pas expert en Commerce International. C’est bien sa motivation, son enthousiasme et son intérêt pour l’export qui, au démarrage, ont fait la différence. De plus, il a su insuffler « l’esprit export » à ses salariés tant il est vrai qu’un tel projet est l’affaire de toute l’entreprise !

Le dirigeant doit s’approprier pleinement le projet export. Pour réussir, il devra associer le plus en amont possible l’ensemble des salariés. Ce projet doit devenir un axe prioritaire de développement de l’entreprise.

Cela implique d’y dédier du budget mais aussi d’y consacrer du temps.

C’est là le premier écueil : le dirigeant et ses équipes sont souvent accaparés par la défense des positions existantes. Ils devront pourtant s’organiser pour dégager le temps nécessaire au développement de l’International, même s’ils s’adjoignent de nouvelles compétences. C’est à ces conditions que le projet pourra s’inscrire dans la durée.

Êtes-vous motivé pour vous investir dans le Développement International de votre entreprise ?

Read Full Post »