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Pour décrypter la négociation interculturelle du dernier billet, différentes caractéristiques d’une négociation avec les japonais sont à connaître :

  • La négociation internationale avec des japonais sera toujours basée sur l’harmonie et le consensus. Cet héritage provient du confucianisme et du taoïsme qui privilégient le maintien de l’harmonie sociale. Par conséquent, une bonne négociation est une négociation équilibrée qui évite les conflits. C’est l’art du compromis.
  • En Asie et au Japon en particulier, pour ne pas « perdre la face », il convient de ne pas manifester ses émotions. Pour cette raison, les visages impassibles des partenaires commerciaux asiatiques nous paraissent insondables. Pour eux, manifester joie, peur, enthousiasme ou déception est un signe de faiblesse.
  • Le Japon est une société masculine : importance des traditions, du rôle des anciens et des liens de solidarité. Même si cela à tendance à évoluer tout doucement, il est déconseillé d’imposer une femme décideur à la table des négociations. Les japonais risquent d’être fortement destabilisés.
  • Dans l’entreprise japonaise, le respect de la hiérarchie et l’orientation vers le groupe prédominent. Souvent, les dirigeants laissent les cadres moyens s’occuper des détails opérationnels. Ils interviennent au moment de la décision finale, uniquement en consensus avec leur équipe. Dans mon exemple, ce dirigeant n’était effectivement pas au courant de la situation.

Il ne faut jamais faire perdre la face à un japonais, surtout en public et vis-à vis de ses collaborateurs.

Pour mener cette négociation internationale de façon harmonieuse, il aurait fallu adopter une attitude humble, s’excuser, s’entretenir à l’écart avec ce patron japonais, en tout cas lui garantir une sortie honorable.

Pour vous préparer à négocier avec des japonais, vous trouverez les principales clés dans cet article.

Comment préparez-vous vos négociations à l’International ?

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