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Début février, les directrices et directeurs de l’International de Chronopost et Colissimo sont intervenus au forum E-export, organisé par la CCI de Paris.

Ils ont partagé leur expérience des marchés internationaux devant un public de dirigeants de PME/TPE exportatrices, engagés dans l’E-commerce à l’International.

Selon ces experts, les opportunités de croissance grâce à l’e-commerce à l’export sont illimitées pour les dirigeants qui se préparent avec méthode. Cependant, ils auront à identifier en amont les spécificités culturelles des marchés ciblés. C’est à cette condition qu’ils mettront toutes les chances de leur côté pour réussir.

Voici quelques-uns des conseils que ces professionnels de la logistique internationale ont dispensés durant ce forum :

– Tout d’abord, développer un site internet marchand à l’International ne saurait se limiter à traduire son site français dans la langue des marchés ciblés. C’est, en effet, toute l’architecture du site qui doit être repensée en fonction de la culture de chaque pays ciblé.

L’internaute où qu’il soit doit avoir le sentiment de naviguer sur un site local. Et le « .de » pour l’Allemagne, « .it » pour l’Italie sont également incontournables.

– Puis, les habitudes des e-consommateurs sont tout à fait différentes d’un marché à l’autre.

Par exemple, dans la plupart des cas, l’e-consommateur russe paie à la livraison. Il va ainsi naturellement essayer le produit avant de le régler. Et notre livreur d’attendre environ 20 minutes chez chaque client, avant de repartir vers sa prochaine livraison. Avec cette habitude, c’est l’ensemble du business model du cybermarchand français qui doit donc être repensé.

La gestion des retours est également fortement impactée par les aspects culturels. L’internaute américain achète plusieurs tailles et retourne celles qui ne lui conviennent pas. Pour s’adapter aux habitudes spécifiques de ses clients, le site américain Zappos a mis en place une politique commerciale incluant les retours jusqu’à 365 jours après l’achat !

A Londres, Moscou, Bengalore, les livraisons s’effectuent également le dimanche. Sur ces marchés, les e-commerçants réalisent un chiffre d’affaires substantiel durant ce jour traditionnellement chômé en France.

Dans les pays du Moyen-Orient, les codes postaux et numéros de rue n’existent pas. Il est alors indispensable pour l’exportateur français d’établir un partenariat avec un prestataire local.

En Allemagne culturellement, les taux de retour sont très élevés. Sur ce marché, 90% des e-commerçants proposent des retours gratuits. Par conséquent, la PME exportatrice française devra avoir mesuré les impacts de cet aspect incontournable sur sa structure de prix.

Ainsi, la connaissance des particularités culturelles est au coeur de la réussite de l’E-exportateur.

Quelles stratégie et méthodologie mettez-vous en place pour vous développer à l’International grâce à l’e-commerce ?

Vous pouvez me joindre .

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Le 20 juin, Business France a organisé une conférence d’une journée sur le  thème :

« Le Made in France, un atout pour votre développement export »

Ubifrance et mon partenaire Adetem m’ont demandée d’intervenir lors de la seconde partie de cette conférence : Les ateliers pratiques.

J’ai partagé avec les participants mon expérience de 20 années terrain et d’accompagnement des PME à l’export.  Mon témoignage portait uniquement sur des cas concrets de réussites, de conseils mais aussi d’erreurs à éviter à l’international. Ces aspects sont abordés lors des formations en développement international que j’anime.

L’intervenante suivante a particulièrement retenu mon attention. Jessica Othnin-Girard est une ancienne championne de natation synchronisée. Jessica a créé voici 4 ans sa marque de maillot de bain haut de gamme : Jog Swimwear.

Sur ce marché pourtant très concurrentiel, Jessica est aujourd’hui à la tête d’une entreprise qui exporte de l’Allemagne à la Chine en passant par Singapour, la Thaïlande et les USA.

Interrogée sur sa réussite, Jessica répond avec une humilité déconcertante :

1. Elle a une histoire à raconter, le fameux Storytelling : une ancienne championne devenue styliste puis femme d’affaires. Les américains adorent et attendent d’un créateur qu’il leur raconte une histoire.

2. Elle a su se différencier sur ce marché du maillot de bain grâce un véritable avantage compétitif : un univers construit autour des valeurs de la natation synchronisée. Les matières, des couleurs, des formes nouvelles et les outils marketing constituent un concept innovant. La French Touch, surtout du côté de l’Asie, a convaincu les acheteurs avec un positionnement haut de gamme.

3. Elle sait présenter son avantage concurrentiel grâce à son Elevator Pitch.

4. Elle a su s’adapter culturellement. Jessica nous a expliqué par exemple qu’en France, il est compliqué d’approcher les journalistes de la presse féminine pour faire connaître sa marque. L’attachée de presse est quasi indispensable.

Dans bon nombre de pays d’Asie, les journalistes sont, au contraire, contactées directement par les marques. Jessica a donc décidé, pour des raisons commerciales, mais aussi culturelles, d’ouvrir des bureaux de représentation à Hong-Kong et Shanghai.

5. Enfin, Jessica a répondu à une question essentielle : Faut-il d’abord se développer en France avant d’exporter ? Elle témoigne que dès sa création le site de Jog Swimwear a été traduit en anglais et en chinois. Dès le lancement, cette stratégie d’internationalisation faisait partie intégrante du développement de la marque.

Les succès sont alors venus du côté de l’Asie puis de l’Europe.

Pour conclure, Jessica nous a fait part de sa joie d’avoir su mettre en place les relais de croissance à l’international. En effet, les ventes de maillots de bain sur la France sont aujourd’hui en baisse.

Ce sont ces marchés proches et lointains qui assurent aujourd’hui le développement de Jogswimwear et sa pérennité.

Appliquez-vous comme Jessica la méthodologie du Storytelling, de l’Elevator Pitch et de l’approche culturelle ?

Vous pouvez me joindre .

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Dans le cadre du programme de Formation à l’International proposé par la Chambre de Commerce et d’Industrie de Paris, j’interviens les 11 et 12 juin sur le thème : Prospecter efficacement à l’International et gagner de nouveaux clients.

Que vous soyez primo-exportateurs ou engagés depuis plusieurs années dans une démarche export, cette formation vous apportera une mise à jour de votre méthodologie et des outils pour une prospection export efficace.

Les échanges de Best practises et Success Stories avec vos pairs et moi-même vous donneront des clés extrêmement concrètes à mettre en place dès le lendemain de la formation !

J’ai recueilli voici quelques semaines le témoignage d’une Directrice Export qui a suivi cette formation avec deux membres de son équipe :

 » Je suis allée à cette formation proposée par mon entreprise un peu à reculons. Je trouve que les formations sont parfois trop théoriques. Mais à l’issue de ces deux journées, mon équipe et moi-même nous sentons bien mieux armées pour mettre en place notre plan de prospection. Grâce à des mises en situation adaptées à notre environnement nous avons découvert des clés et des outils très concrets. Nous en avons mesuré l’efficacité dès notre retour en entreprise. L’échange d’expérience et la pédagogie très interactive nous permettent d’être bien plus confiants. A nous maintenant d’exploiter et de nous approprier ces outils ».

Si vous souhaitez en savoir plus et/ou vous inscrire, je vous invite à vous rendre sur le site de la Chambre de Commerce et d’industrie de Paris, rubrique formation internationale ici.

Quelle méthodologie et quels outils mettez-vous en place pour votre prospection à l’International ?

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Comme annoncé dans mon billet précédent, je vous propose de partager « les 10 savoirs essentiels » pour réussir à l’international.

Ces 10 habitudes gagnantes à l’Export sont issues de mon expérience directe aux côtés des dirigeants, directeurs, responsables et ingénieurs export des PME que j’accompagne et forme.

Pragmatisme et réalisme garantis !

1. De la méthode et encore de la méthode, aucune place à l’amateurisme : vos marchés export doivent être abordés avec le même niveau d’exigence que votre marché domestique. Construisez un plan d’action avec le budget correspondant et suivez le. Ne vous éparpillez pas et ne délaissez pas votre stratégie au profit de la première chimère qui se présente. Cependant, mon expérience m’amène à constater qu’il faut aussi savoir doser subtilement rigueur du plan d’action et opportunités réelles.

2. Patience, R.O.I (Return on Investment) sur 2 à 3 ans à partir du début de la prospection.  Certains dirigeants et directeurs export trop pressés amorçent une démarche de prospection structurée. Sans résultats concrets au bout de quelques mois, ils jettent l’éponge. L’investissement a alors été réalisé en pure perte. Les aguerris de l’International  savent que  le R.O.I se réalise sur  2 ans minimum.

3. Humilité :  ne pas arriver en terrain conquis. C’est un trait commun à toutes les Success Stories Export que j’ai rencontrées. D’autant que nos partenaires étrangers nous reprochent souvent une certaine forme d’arrogance…

4. Constituer son réseau. A l’International, plus que partout ailleurs, c’est encore et toujours la relation interpersonnelle  qui vous ouvrira les bonnes portes. L’homme est au coeur du processus des ouvertures de marché export : la relation de confiance, son réseau, ses connaissances, etc… Avoir un relai local de confiance est primordial.

5. French Touch, la valeur ajoutée « Made in France ». Bien que très secouée et distancée ces dernières décennies, le savoir-faire français conserve une aura dans certaines parties du monde. A nous de la valoriser habilement.

6. Réactivité et adaptabilité. Savoir comprendre les attentes du consommateur local. Elles diffèrent partiellement ou totalement de celles du marché domestique. Les PME qui ont la possibilité et la volonté d’adapter leur offre à cette demande seront logiquement les plus compétitives.

7. Se faire accompagner. L’International s’il est accessible à tous, demande des compétences spécifiques. Les réseaux institutionnel et privé sont des acteurs efficaces pour vous guider dans cette démarche. Eviter les écueils et saisir les opportunités.

8. Prendre en compte les différences culturelles. Pour négocier efficacement avec un prospect ou partenaire à l’Export, il est indispensable de connaître les piliers culturels du pays ciblé : relation au temps, importance de la relation interpersonnelle, collectivisme ou non, circuit de décision, consensus ou non, etc…

9. Etre conscient des spécificités de l’Export. Si l’International doit être abordé avec le même niveau de professionnalisme que le marché domestique, il requiert une approche particulière. Moyens de paiement, identification et sélection des agents/distributeurs, incoterms, aspects contractuels, protection des marques et brevets, veille, négociation interculturelle sont spécifiques à l’Export.

10. L’export : l’affaire de tous dans l’entreprise. L’activité export va naturellement impacter tous les services de l’entreprise : production, achats, logistique, ADV. Faire en sorte que chacun s’approprie ce projet en amont.

Si les PME appliquent ces 10 conseils dispensés par ceux qui ont réussi à l’Export, elles mettent toutes les chances de leur côté pour mener ce projet international avec succès.

Lesquels de ces conseils appliquez-vous à votre PME ?

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Voici quelques jours, mon principal client et moi-même avons préparé une négociation internationale avec un prospect canadien.  Pour un maximum d’efficacité,  nous avons souhaité revenir sur les 5 fondamentaux du concept d’Harvard.

Ils m’ont été d’un support précieux pendant toute ma carrière. Emprunts de bon sens et de pragmatisme,  ces principes constituent mon fil rouge pour faire aboutir des négociations à l’International.

En voici, un bref résumé :

  • Séparer les personnes du problème

Une négociation est d’abord une rencontre entre individus. Le résultat de la négociation sera fonction de la qualité du lien entre ces personnes. Il est essentiel de construire une relation basée sur la confiance et l’acceptation réciproque : « Be soft on the people, but tough on the issues »,

  • Se concentrer sur les intérêts et non sur les positions défendues par chacun

Il convient de reconnaître ses intérêts et ses besoins pour les exprimer clairement. Mais aussi de reconnaître les intérêts et les besoins de la partie adverse et de les accepter. En général, on parvient plus rapidement à un résultat en négociation en développant des solutions qui prennent en considération les besoins de chacun,

  • Inventer des options pour un gain mutuel

Si chaque partie en présence pense avoir la bonne solution, alors ce sont les solutions elles-mêmes qui bloquent le processus de la négociation. Pour être efficaces, les partenaires auront à chercher des solutions qui procurent un bénéfice mutuel. Cette approche élargit le champ des possibles,

  • Négocier uniquement sur la base de critères objectifs

Lors de différends entre personnes, la subjectivité occupe généralement une grande place. Or, les seuls éléments que nous ayons tous en commun sont les faits. Il convient d’argumenter sur une base factuelle afin d’éviter que le plus « fort » ne l’emporte : qu’il y ait un gagnant et un perdant. Ainsi, on ne donne pas prise aux tentatives de déstabilisation,

  • Elaborer avant la négociation, la Meilleure Solution de Rechange (MESORE) : Best Alternative To Negociated Agreement (BATNA)

Identifier en amont sa BATNA évite au moment de la négociation, d’accorder des concessions que l’on pourrait regretter. La BATNA constitue le seuil de référence. La négociation ne pourra être finalisée si l’option finale proposée est moins bonne que votre solution de repli.

Pour en savoir plus, vous pouvez lire l’ouvrage de référence : « Comment réussir une négociation » de Roger Fisher et William Ury.

Appliquez-vous ces 5 fondamentaux lorsque vous préparez une négociation à l’International ?

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copyright:www.dune-benin.com

Dans mon article précédent portant sur la négociation à l’International avec le Sénégal, j’ai évoqué le témoignage d’une responsable export qui travaille pour un transitaire français implanté depuis plusieurs années au Bénin.

Voici quelques mois, le nouveau manager français, arrive sur place pour diriger l’équipe. Très soucieux de bien faire, il a préparé une présentation powerpoint afin de se présenter et d’expliquer sa stratégie à l’équipe.

Il commence sa présentation  à 11h30 pour une durée prévue d’1h30. Vers midi, il remarque que l’attention de son auditoire se relâche sensiblement. L’agitation augmente jusqu’à 12H10. C’est alors que l’employée la plus âgée et la plus ancienne l’interrompt. Elle prend la parole au nom du groupe. « Veuillez m’excuser, Monsieur, ce n’est pas pour être impolie mais vous avez commencé votre réunion à 11h30, ce n’est pas  idéal pour nous. Nous faisons notre pause déjeuner et la sieste de 12h15 à 15h00. Nous reprenons le travail à 15h00 jusqu’à 18h00-19h00″.

Le manager est devenu rouge de confusion et les employés ont commencé à quitter la réunion pour leur pause de la mi-journée.

Quelques jours plus tard, il demande à cette salariée devant l’ensemble de l’équipe :  » Puis-je te voir dans mon bureau ? »

L’ensemble du personnel et la salariée concernée ont été très choqués par ce tutoiement. Dans ce contexte, il est vécu comme un grave manque de respect envers cette employée en poste dans l’entreprise depuis plus de 25 ans.

Le manager s’est vu rappelé à l’ordre par son employée : « Monsieur, ce n’est pas une manière de me parler. Nous allons d’abord apprendre à nous connaître. Je ne vous connais pas encore. Aussi, à l’avenir, je vous remercie de ne plus me tutoyer ».

L’une des règles d’or pour les occidentaux est d’éviter toute familiarité, particulièrement en public ou en groupe. Un dicton africain dit que « la familiarité engendre le mépris ».

Pour décrypter ces situations, je vous invite à lire mon billet précédent et à vous rendre ici.

Comment vous préparez-vous à travailler avec des équipes africaines ?

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copyright:www.africandestinations.be

Un professionnel de Dakar participait cette semaine à l’une des formations en Commerce International que j’animais  sur le thème du Recrutement et Management d’agents et distributeurs à l’Export.

J’ai recueilli son témoignage sur son expérience professionnelle avec les français.

Question : Quelles sont, à votre avis, les principales qualités qui manquent aux français lorsqu’ils négocient au Sénégal ?

Réponse : Il faut être relax et aimer les gens, aller vers les autres. Patience, patience, soyez relax ! (grand éclat de rire)

Q : C’est-à-dire ?

R : Les français arrivent, ils sont trop pressés. Ils attaquent directement, ça ne marchera jamais comme ça. Non, ça ne peut pas marcher comme ça.

Q : Quand vous semble-t-il opportun de commencer à négocier ?

R : En ce qui me concerne, le deuxième jour. Car le premier jour, nous allons apprendre à nous connaître. Nous allons manger ensemble. Je vais leur faire visiter le pays, les présenter à certains membres de ma famille. La famille est essentielle au Sénégal.

Q : Et si un français brûle ces étapes et entre directement dans le vif de la négociation ?

R : Je vais me sentir très vexé. Est-il venu uniquement pour le contrat ? S’il n’y avait pas le contrat,  il ne s’intéresserait pas au Sénégal et à la culture sénégalaise.

Comment décrypter ce témoignage ?

  • Etablir une relation personnelle avec un collègue, client avant de faire des affaires avec cette personne est primordial. Il est essentiel de prendre le temps de mieux se connaître, de créer un lien de confiance avant de parler affaires. Les relations interpersonnelles sont déterminantes dans la société sénégalaise. Lors d’une première rencontre avec un sénégalais, posez des questions en montrant votre intérêt sur son pays et sa culture,
  • Patience et ténacité sont incontournables : le temps est circulaire au Sénégal. En Afrique, le temps, n’est pas celui de l’horloge, mais plutôt celui des saisons, de la succession du jour et de la nuit. La vie passe à son rythme, sans rapport avec celui saccadé des pays occidentaux. Le temps est dans l’instant. Les choses, si elles doivent se faire, arriveront à leur heure,
  • La relation au travail : L’entreprise en Afrique est fondée sur une conception familiale. L’entreprise est une entité au service de la communauté. Le travail n’est pas considéré comme une contrainte mais comme partie intégrante de la vie d’adulte. Ainsi, l’ambiance et l’atmosphère qui y règnent sont essentielles. L’employé s’y sent comme dans sa famille.

Pour plus de conseils, vous pouvez vous rendre ici.

J’ai eu beaucoup de chance avec ce groupe car l’une des participantes venait du Bénin. Découvrez son témoignage dans mon prochain billet…

Comment préparez-vous vos négociations en Afrique ?

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