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Posts Tagged ‘interculturel’

Récemment j’animais une session de formation en négociation interculturelle auprès de professionnels de l’Export. L’un des participants me fait alors remarquer que les formations en communication interculturelle ne servent plus à rien. Selon lui, les cadres à l’International ont aujourd’hui un profil type puisque formés dans les grandes universités anglaises et américaines ou sur des modèles équivalents. Leur approche professionnelle serait ainsi formatée.

Ce discours s’il n’est pas majoritaire parmi les professionnels que je forme, n’est cependant pas isolé. J’ai donc répondu à ce participant par l’anecdote suivante :

Je me trouvais récemment à Dubaï sur un salon. Un prospect syrien arrive sur le stand. Il montre un fort intérêt pour la collection présentée. Je l’invite à s’asseoir. Nous commençons la négociation en face à face. Tout à coup , il se lève, agite les bras et interpelle bruyamment un groupe d’une dizaine d’individus qui se trouvaient à environ 50 mètres du stand.

Tout ce petit monde arrive sur le stand de 20 m2. Mon prospect me les présente : voici son frère, son cousin, le frère de son cousin qui n’ont rien à voir avec le business me précise-t-il. J’essaie tant bien que mal de poursuivre la négociation. Les interruptions « des cousins et frères qui n’ont rien à voir avec le business » ponctuent la négociation et chaque fois mon prospect arrête tout pour leur répondre. Ce joyeux et très volubile groupe finit par quitter le stand aussi rapidement qu’il est arrivé non sans m’avoir saluée et remerciée chaleureusement. Je pousse un « ouf » de soulagement. Nous poursuivons notre négociation en face à face pendant…cinq minutes.

Arrive alors une petite mamie qui me salue avec un large sourire et s’assied à nos côtés le plus naturellement du monde. Mon prospect me la présente comme sa mère « qui n’a rien à voir avec le business ». Lors de la négociation, cette dame n’a eu de cesse de parler à mon prospect. Celui-ci poursuivait ainsi une négociation tout en répondant à des sollicitations d’ordre familial. Ce prospect a finalement passé une belle commande qui a contribuée à rentabiliser le stand.

Quelle aurait été ma réaction si je n’avais pas eu de connaissances en négociation interculturelle ? Probablement aurais-je été décontenancée par l’attitude de mon prospect ou l’aurais-je jugé peu sérieux voir impoli.

Les compétences en matière d’interculturel nous permettent une compréhension de la culture de nos partenaires commerciaux. Elles évitent les malentendus et interprétations hâtives. Elles sont un outil concrètement très efficace pour mener des négociations à l’International avec succès.

Je vous propose de décoder cette négociation lors de mon prochain billet.

Quelles sont vos connaissances en matière de négociation et communication interculturelles ?

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