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Posts Tagged ‘négociation interculturelle’

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Un professionnel de Dakar participait cette semaine à l’une des formations en Commerce International que j’animais  sur le thème du Recrutement et Management d’agents et distributeurs à l’Export.

J’ai recueilli son témoignage sur son expérience professionnelle avec les français.

Question : Quelles sont, à votre avis, les principales qualités qui manquent aux français lorsqu’ils négocient au Sénégal ?

Réponse : Il faut être relax et aimer les gens, aller vers les autres. Patience, patience, soyez relax ! (grand éclat de rire)

Q : C’est-à-dire ?

R : Les français arrivent, ils sont trop pressés. Ils attaquent directement, ça ne marchera jamais comme ça. Non, ça ne peut pas marcher comme ça.

Q : Quand vous semble-t-il opportun de commencer à négocier ?

R : En ce qui me concerne, le deuxième jour. Car le premier jour, nous allons apprendre à nous connaître. Nous allons manger ensemble. Je vais leur faire visiter le pays, les présenter à certains membres de ma famille. La famille est essentielle au Sénégal.

Q : Et si un français brûle ces étapes et entre directement dans le vif de la négociation ?

R : Je vais me sentir très vexé. Est-il venu uniquement pour le contrat ? S’il n’y avait pas le contrat,  il ne s’intéresserait pas au Sénégal et à la culture sénégalaise.

Comment décrypter ce témoignage ?

  • Etablir une relation personnelle avec un collègue, client avant de faire des affaires avec cette personne est primordial. Il est essentiel de prendre le temps de mieux se connaître, de créer un lien de confiance avant de parler affaires. Les relations interpersonnelles sont déterminantes dans la société sénégalaise. Lors d’une première rencontre avec un sénégalais, posez des questions en montrant votre intérêt sur son pays et sa culture,
  • Patience et ténacité sont incontournables : le temps est circulaire au Sénégal. En Afrique, le temps, n’est pas celui de l’horloge, mais plutôt celui des saisons, de la succession du jour et de la nuit. La vie passe à son rythme, sans rapport avec celui saccadé des pays occidentaux. Le temps est dans l’instant. Les choses, si elles doivent se faire, arriveront à leur heure,
  • La relation au travail : L’entreprise en Afrique est fondée sur une conception familiale. L’entreprise est une entité au service de la communauté. Le travail n’est pas considéré comme une contrainte mais comme partie intégrante de la vie d’adulte. Ainsi, l’ambiance et l’atmosphère qui y règnent sont essentielles. L’employé s’y sent comme dans sa famille.

Pour plus de conseils, vous pouvez vous rendre ici.

J’ai eu beaucoup de chance avec ce groupe car l’une des participantes venait du Bénin. Découvrez son témoignage dans mon prochain billet…

Comment préparez-vous vos négociations en Afrique ?

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Pour décrypter la négociation interculturelle du dernier billet, différentes caractéristiques d’une négociation avec les japonais sont à connaître :

  • La négociation internationale avec des japonais sera toujours basée sur l’harmonie et le consensus. Cet héritage provient du confucianisme et du taoïsme qui privilégient le maintien de l’harmonie sociale. Par conséquent, une bonne négociation est une négociation équilibrée qui évite les conflits. C’est l’art du compromis.
  • En Asie et au Japon en particulier, pour ne pas « perdre la face », il convient de ne pas manifester ses émotions. Pour cette raison, les visages impassibles des partenaires commerciaux asiatiques nous paraissent insondables. Pour eux, manifester joie, peur, enthousiasme ou déception est un signe de faiblesse.
  • Le Japon est une société masculine : importance des traditions, du rôle des anciens et des liens de solidarité. Même si cela à tendance à évoluer tout doucement, il est déconseillé d’imposer une femme décideur à la table des négociations. Les japonais risquent d’être fortement destabilisés.
  • Dans l’entreprise japonaise, le respect de la hiérarchie et l’orientation vers le groupe prédominent. Souvent, les dirigeants laissent les cadres moyens s’occuper des détails opérationnels. Ils interviennent au moment de la décision finale, uniquement en consensus avec leur équipe. Dans mon exemple, ce dirigeant n’était effectivement pas au courant de la situation.

Il ne faut jamais faire perdre la face à un japonais, surtout en public et vis-à vis de ses collaborateurs.

Pour mener cette négociation internationale de façon harmonieuse, il aurait fallu adopter une attitude humble, s’excuser, s’entretenir à l’écart avec ce patron japonais, en tout cas lui garantir une sortie honorable.

Pour vous préparer à négocier avec des japonais, vous trouverez les principales clés dans cet article.

Comment préparez-vous vos négociations à l’International ?

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Lors d’une formation en Commerce International de Responsables Export de PME/PMI que j’ai animée cette semaine, l’une des participantes nous a racontés comment elle a malencontreusement fait « perdre la face à son partenaire japonais ».

Depuis plusieurs mois, son distributeur japonais ne payait pas une facture. Malgré de nombreuses relances, la responsable export n’obtenait pas de réponse.

Or, le dirigeant japonais, accompagné d’une partie de son équipe, est venu en France pour faire un point général avec cette PMI exportatrice.

Dès la première réunion au siège parisien, la responsable a abordé le sujet de la facture impayée. Elle a directement interpellé le patron japonais devant les équipes japonaise et française.

Le dirigeant japonais est alors devenu très rouge en annonçant qu’il n’était pas au courant. Puis, il a quitté la pièce précipitamment. Il est allé s’isoler pour fumer une dizaine de cigarettes en l’espace de 10 minutes.

L’équipe française était « dans ses petits souliers » car le partenaire japonais avait l’air au plus mal. La Responsable Export a alors réalisé qu’elle avait commis un lourd impair.

Que s’est-il passé au cours de cette négociation internationale ?

Je vous proposerai une réponse dans mon prochain billet…

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Que s’est-il passé pour le dirigeant de la PME exportatrice dans l’exemple du billet précédent ?

Ce n’est pas le savoir-faire (know-how) de sa PME qui est en cause : les acheteurs reconnaissent la qualité haut de gamme des produits.

C’est bien son comportement c’est-à-dire son savoir être interculturel qui est remis en question : ce patron n’a pas pris le temps indispensable à la préparation d’une prospection à l’International. C’est donc avec des stéréotypes obsolètes en tête qu’il est parti présenter ses collections en Pologne, pays en pleine mutation.

Or, aujourd’hui les grandes villes de Pologne présentent exactement les mêmes caractéristiques de consommation que les grandes villes d’Europe de l’Ouest. La plupart des centres commerciaux français font même pâle figure par rapport à ceux de Varsovie flambant neufs et ultra-modernes. Ces informations étaient facilement accessibles dans le dossier remis par la CCI.Ce dirigeant a pris conscience des stéréotypes qu’il appliquait à la Pologne, uniquement lors du premier rendez-vous avec les acheteurs polonais.

Malgré un savoir-faire français reconnu, nos partenaires étrangers nous reprochent souvent notre ignorance concernant leur pays, leur culture. Or, une négociation à l’International est avant tout une relation interculturelle.

Il est fondamental que nous prenions en amont des renseignements sur le pays, l’entreprise et les personnes avec qui nous allons négocier.

Cela sera perçu comme une forme de respect par nos interlocuteurs. A l’inverse, dans l’exemple précédent, il peut être offensant pour un polonais de se voir présenter des collections de la saison passée. Il peut interpréter cette ignorance comme de l’arrogance.

Lorsque je prépare une négociation à l’export, je retiens 3 à 4 faits marquants qui constituent la fierté du pays. Discrètement, je distille ces éléments durant le début de l’entretien. L’effet est garanti ! Cela signifie que j’ai pris le temps de m’intéresser à l’Autre donc que je le respecte. Et puis, cela me positionne comme une interlocutrice avec une certaine culture générale, donc sérieuse…

Aussi, pour adopter les comportements appropriés à l’international, nous devons avant tout faire l’effort d’apprendre à connaître l’Autre. Les informations recueillies doivent être d’ordre factuel pour éviter toute subjectivité. Il ne s’agit pas de dériver vers les stéréotypes.

Connaissance de l’Autre et humilité sont les éléments fondamentaux du succès d’une négociation à l’International. C’est grâce à eux que la confiance pourra s’établir entre négociateurs de cultures différentes.

Prenez-vous le temps d’apprendre à connaître l’Autre avant d’aller négocier à l’International ?

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La CCI de la région Nord-Pas-de-Calais a organisé récemment une mission export de prospection en Pologne. Je participe à ce déplacement afin d’identifier un agent pour l’un des mes clients. Pour certaines des PME participantes, cela a été l’occasion d’ouvrir un nouveau marché export. Pour d’autres, au contraire, cette mission n’a pas apporté les résultats escomptés.

Pourquoi une telle différence ? :

L’explication réside dans la phase de préparation de la mission, comme en atteste le témoignage suivant :

Chaque soir le dîner est pour tous l’occasion d’échanger sur la qualité des rendez-vous de la journée. L’un des participants est le PDG d’une entreprise de tissus d’ameublement.

A la fin de la 3ème journée, ce chef d’entreprise a la mine déconfite. Les résultats ne sont pas à la hauteur de ses attentes. Il partage avec nous son analyse de la situation :

En préparant sa mission, il s’est dit que les polonais n’étaient pas experts en matière de style et de tendances. Aussi, a-t-il voulu saisir cette occasion pour écouler ses stocks de la saison passée.
Dès le premier rendez-vous, les acheteurs polonais se sont montrés intéresser par la grande qualité des produits présentés. Cependant, ils lui ont rapidement signifié que ces modèles étaient vus et revus en Pologne. Les acheteurs ont proposé à ce patron qu’il les contacte à nouveau lorsque ses collections seraient plus « tendance ». Ils lui ont fait part de leur étonnement : comment une PME française peut-elle être à ce point en retard sur les tendances ?
Les manques de préparation et de connaissances des pays où nous allons négocier nous exposent à ce type de résultats.

J’aborderai dans mon prochain billet le premier point indispensable d’une préparation efficace.

Comment préparez-vous vos négociations à l’International ?

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