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Posts Tagged ‘négociation internationale’

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Voici quelques jours, mon principal client et moi-même avons préparé une négociation internationale avec un prospect canadien.  Pour un maximum d’efficacité,  nous avons souhaité revenir sur les 5 fondamentaux du concept d’Harvard.

Ils m’ont été d’un support précieux pendant toute ma carrière. Emprunts de bon sens et de pragmatisme,  ces principes constituent mon fil rouge pour faire aboutir des négociations à l’International.

En voici, un bref résumé :

  • Séparer les personnes du problème

Une négociation est d’abord une rencontre entre individus. Le résultat de la négociation sera fonction de la qualité du lien entre ces personnes. Il est essentiel de construire une relation basée sur la confiance et l’acceptation réciproque : « Be soft on the people, but tough on the issues »,

  • Se concentrer sur les intérêts et non sur les positions défendues par chacun

Il convient de reconnaître ses intérêts et ses besoins pour les exprimer clairement. Mais aussi de reconnaître les intérêts et les besoins de la partie adverse et de les accepter. En général, on parvient plus rapidement à un résultat en négociation en développant des solutions qui prennent en considération les besoins de chacun,

  • Inventer des options pour un gain mutuel

Si chaque partie en présence pense avoir la bonne solution, alors ce sont les solutions elles-mêmes qui bloquent le processus de la négociation. Pour être efficaces, les partenaires auront à chercher des solutions qui procurent un bénéfice mutuel. Cette approche élargit le champ des possibles,

  • Négocier uniquement sur la base de critères objectifs

Lors de différends entre personnes, la subjectivité occupe généralement une grande place. Or, les seuls éléments que nous ayons tous en commun sont les faits. Il convient d’argumenter sur une base factuelle afin d’éviter que le plus « fort » ne l’emporte : qu’il y ait un gagnant et un perdant. Ainsi, on ne donne pas prise aux tentatives de déstabilisation,

  • Elaborer avant la négociation, la Meilleure Solution de Rechange (MESORE) : Best Alternative To Negociated Agreement (BATNA)

Identifier en amont sa BATNA évite au moment de la négociation, d’accorder des concessions que l’on pourrait regretter. La BATNA constitue le seuil de référence. La négociation ne pourra être finalisée si l’option finale proposée est moins bonne que votre solution de repli.

Pour en savoir plus, vous pouvez lire l’ouvrage de référence : « Comment réussir une négociation » de Roger Fisher et William Ury.

Appliquez-vous ces 5 fondamentaux lorsque vous préparez une négociation à l’International ?

Vous pouvez me joindre .

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copyright:www.manager-go.com

Les News de l’Export vient d’être référencé par le site Manager GO ! dans la rubrique Commerce International.

Manager GO ! est un outil de veille et de recherche qualitatif et gratuit pour les dirigeants de PME/PMI.

Son équipe recherche et surveille pour les managers, les sources d’informations utiles pour :

  • assurer leur développement International,
  • élargir leur connaissances export.

Parmi les différents thèmes à consulter, vous trouverez dans l’onglet commerce international : stratégie internationale, vente internationale, management interculturel, logistique, marketing international…
Si vous ne trouvez pas de réponse à vos problématiques, vous pouvez poser directement votre question sur l’espace questions-réponses dédié au management international.

Comment organisez-vous votre veille pour assurer votre développement export ?

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Lors d’une formation en Commerce International de Responsables Export de PME/PMI que j’ai animée cette semaine, l’une des participantes nous a racontés comment elle a malencontreusement fait « perdre la face à son partenaire japonais ».

Depuis plusieurs mois, son distributeur japonais ne payait pas une facture. Malgré de nombreuses relances, la responsable export n’obtenait pas de réponse.

Or, le dirigeant japonais, accompagné d’une partie de son équipe, est venu en France pour faire un point général avec cette PMI exportatrice.

Dès la première réunion au siège parisien, la responsable a abordé le sujet de la facture impayée. Elle a directement interpellé le patron japonais devant les équipes japonaise et française.

Le dirigeant japonais est alors devenu très rouge en annonçant qu’il n’était pas au courant. Puis, il a quitté la pièce précipitamment. Il est allé s’isoler pour fumer une dizaine de cigarettes en l’espace de 10 minutes.

L’équipe française était « dans ses petits souliers » car le partenaire japonais avait l’air au plus mal. La Responsable Export a alors réalisé qu’elle avait commis un lourd impair.

Que s’est-il passé au cours de cette négociation internationale ?

Je vous proposerai une réponse dans mon prochain billet…

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