Feeds:
Articles
Commentaires

Posts Tagged ‘partenariat à l’international’

copyright:www.inventions-geneva.ch

Parmi les clés permettant de réussir son Développement à  l’International, la participation à des salons est plébiscitée par les dirigeants des PME/PMI leaders à l’Export.

Pour que cet investissement soit pleinement efficace,  il convient de vérifier et d’organiser en amont le retour sur investissement.

Comment ?

  • En vous rendant sur place dans un premier temps comme visiteur. Observez ce qui se passe. Le dernier jour du salon, interviewez vos confrères exposants. Ciblez plusieurs marques car d’un stand à l’autre les opinions sur la fréquentation et la qualité du salon peuvent diverger,
  • Vérifiez la fréquentation du salon mais surtout la qualité des visiteurs. Certains salons professionnels reçoivent peu de visiteurs mais ceux-ci sont principalement des dirigeants et des décideurs,
  • Rentabilisez cette visite en commençant à rencontrer des agents/distributeurs, chaines, acheteurs potentiels. Ils vous donneront un avis très juste sur le potentiel de vos produits et votre concept pour le marché ciblé,
  • Rencontrez un maximum d’acteurs du marché pour savoir quels sont les salons internationaux « montants » et ceux en perte de vitesse dans votre secteur d’activité,
  • Mettez-vous rapidement en relation avec les organisateurs des salons « montants ». Forts de leur succès, ils manquent parfois d’emplacements. Vous serez peut-être mis sur liste d’attente. Grâce à une veille efficace, vous pourrez justement faire partie des premiers exposants  sur un nouveau salon qui deviendra vite incontournable,
  • Vérifiez scrupuleusement, l’emplacement proposé. A côté de quelles marques êtes-vous situé, dans quel Hall ? L’univers du Hall correspond-il bien à votre concept ?
  • Exposez plusieurs fois au même salon porteur sur un marché ciblé. Investissez dans la durée sinon cela ne sert à rien,
  • Rentabilisez l’investissement de votre stand en organisant en amont un planning de rendez-vous, en envoyant des invitations et en relançant vos principales cibles. Vous devez communiquer et faire savoir que vous exposez.

Ces manifestations internationales sont idéales pour rencontrer tous les acteurs du marché, en même temps. Elles vous permettent d’exposer en direct ou avec votre partenaire local, distributeur/agent…

La visibilité de la marque rassure vos futurs clients.

Bien organisée, ces participations sont un levier efficace pour assurer votre promotion.

Pensez aussi à soigner l’après salon. Trop de Pme/PMI françaises mettent tant de budget et d’énergie dans l’avant et pendant salon.  De retour au siège, absorbées par les affaires courantes, elles n’exploitent pas ou trop tardivement des contacts précieux établis lors des salons. je vous propose de lire à ce sujet l’article du Nouvel Economiste.

Comment préparez-vous vos salons à l’International ?

Read Full Post »

Aujourd’hui, j’ai parcouru sur le site du Moci, les témoignages de dirigeants de PME françaises particulièrement dynamiques à l‘International.
L’un des principaux conseils donnés par ces patrons est de prendre le temps de sélectionner le bon partenaire local à l’Export.

Récemment, un dirigeant de PME m’expliquait qu’il avait signé sur 3 ans avec un agent aux Etats-Unis. Au fil des mois, aucun chiffre d’affaires n’étant réalisé, il a fini par mener une enquête. En fait, l’agent en question « bloquait » la marque intentionnellement, mandaté par l’entreprise concurrente. Ce cas n’est pas isolé.

S’appuyer sur des partenaires locaux de confiance est en effet essentiel pour la réussite de votre développement à l’International.
De trop nombreuses PME établissent les contrats d’agents et/ou de distributeurs en fonction des opportunités : une rencontre sur un salon par exemple, sans vérifier les intentions réelles et la qualité de les contacts. Elles signent parfois des contrats de 3 ans sur une base d’exclusivité. Souvent, elles ne prennent pas le temps d’étudier en détail le Company profile de leur nouveau partenaire et de demander un Business Plan.

Avant de vous engager sur une base contractuelle, il est impératif :

  • de mener une enquête de notoriété via la Coface par exemple,
  • de demander un Company Profile,
  • d’obtenir un Business Plan simplifié,
  • d’aller vérifier ces informations sur le terrain.

Le temps et l’argent investis en « amont » seront largement rentabilisés en évitant les erreurs.

Comment sélectionnez-vous vos partenaires locaux à l’International ?

Read Full Post »