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Posts Tagged ‘PME’

copyright:www.bgsu.eduL’écrivain et journaliste, Robert Haehnel  est l’auteur de plusieurs ouvrages destinés aux dirigeants de PME, notamment des PME à l’Export.

Il a récemment proposé de m’interviewer. Je vous propose de retrouver mon témoignage sur son site : lespmeexportent.com

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Récemment le dirigeant d’une PME exportatrice des Arts de la Table m’a missionnée pour ouvrir les marchés Italie et Espagne.

Une fois les agents identifiés, ce patron n’a pas hésité à dégager le temps nécessaire pour se rendre sur place durant plusieurs jours. Il avait, au préalable, investi pour que j’aille rencontrer les prospects sur le terrain.

C’est l’une des clés essentielles, largement plébiscitée par les patrons de PME qui ont réussi à l’International : aller sur le terrain est une démarche indispensable .

Même si ces déplacements sont coûteux, le retour sur investissement est systématique : à l’issue du voyage, l’entrepreneur peut décider de poursuivre son projet, d’attendre ou de cibler un autre marché.
La première démarche particulièrement efficace est de visiter les salons. Ces lieux concentrent tous les acteurs en mesure de vous servir une information fiable et à jour : décideurs, clients, agents, distributeurs, journalistes…

La quantité et la qualité des informations glanées donnent un aperçu réaliste de la pertinence du projet, du potentiel du marché.

S’immerger sur un marché cible permet :

  • de comprendre la culture de l’Autre tellement importante pour mener à bien les futures négociations, s’adapter à son marché d’un point de vue culturel, vendre en fonction des mentalités de chaque pays,
  • d’identifier son avantage concurrentiel : inutile de proposer un produit qui existe déjà, voir mes billets précèdents et ici,
  • d’éviter de bâtir un projet sur des idées préconçues,
  • de découvrir les facteurs politiques, le marché, l’organisation de la distribution,
  • de cerner les besoins, les attentes des clients et adapter son positionnement,
  • de s’assurer qu’il y a un marché,
  • d’assurer la veille concurrentielle,
  • de se renseigner en amont sur les droits d’importation. Certains pays appliquent des droits de douane importants, jusqu’à 50 % en Amérique latine.
  • de s’introduire dans les réseaux locaux.

Le PDG et ou son commercial doivent consacrer le budget, le temps et l’énergie pour les déplacements sur le terrain pour chaque marché. Chaque pays a ses spécificités propres dont il convient de connaître l’ensemble des facettes pour éviter les écueils.
Finaliser une première vente sur certains marchés nécessite parfois de nombreux déplacements, comme en Chine par exemple.

Les études de marché, pourtant indispensables, ne remplaceront jamais un déplacement dans un pays.

Quels temps, budget et énergie consacrez-vous à vos déplacements sur les marchés à l’International ?

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J’ai découvert récemment le blog de Robert Haehnel, les-pme-exportent.com.

Je vous invite à visiter ce site. Le concept est basé sur des témoignages de dirigeants de PME leaders à l’International. Il rassemble des conseils pragmatiques et des exemples concrets.

Devant la qualité du contenu de ce site, j’ai voulu en savoir plus sur Robert Haehnel.

J’ai appris en m’entretenant avec lui qu’il avait récemment publié un ouvrage « Patron et 1er exportateur de mon entreprise« . Loin d’être la ènième lecture théorique sur les PME françaises et leur développement à l’international, ce livre apporte, au contraire, les clés, les solutions, mais aussi les écueils à éviter pour toute PME qui exporte ou souhaite exporter.

Le concept est le même que pour le blog : des témoignages de dirigeants dont l’entreprise connait une success story à l’International.

Ce livre rencontre un réel succès auprès du public averti et exigeant des dirigeants des PME.

A mettre entre les mains de tous ceux qui veulent exporter ou exportent déjà…

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copyright/unesco.org

Comme promis, je vous propose de décoder la négociation interculturelle de mon billet précédent :

La Syrie a une approche polychronique, collectiviste et c’est une culture a contexte élevé.

Qu’est-ce que cela veut dire ?

  • Au Moyen-Orient et contrairement au monde anglo-saxon, l’individu a un rapport au temps polychronique. Cela signifie qu’il va réaliser plusieurs tâches à la fois et être en interaction permanente avec ses collaborateurs, sa famille, ses fournisseurs, tout cela en même temps… Les interruptions d’ordre professionnel mais aussi familial font partie intégrante de cette approche. Votre interlocuteur répondra à toutes les sollicitations, cela lui est tout naturel.
  • Ajoutons à cela que les pays du Moyen-Orient ont une culture a contexte riche (élevé) en communication. L’élément essentiel à intégrer lorsque vous négociez avec des prospects/partenaires issus d’une culture à contexte élevé est que la relation à la personne prime sur la tâche à accomplir. Avant de négocier, vous devez impérativement prendre le temps de créer une relation inter-personnelle. Votre interlocuteur ne saurait entamer une négociation sans avoir établi au préalable une relation de confiance. Si vous ne prenez pas le temps de cette étape essentielle, ce comportement pourra être perçu comme offensant voire agressif pour votre partenaire commercial. Nous sommes bien loin du modèle anglo-saxon « straight to the point » où à l’inverse l’objectif, l’efficacité et le résultat priment sur la relation avec la personne.
  • De plus, les pays du Moyen-Orient ont une culture collectiviste. L’individu se définit par rapport à son groupe d’appartenance. Par conséquent, il est lié à son groupe (famille, entreprise, etc…) par la loyauté. En échange, son groupe lui procure protection et assistance. L’individu a un fort lien de dépendance envers son groupe d’appartenance. Il est par conséquent primordial de maintenir l’harmonie du groupe avant toute chose. Le consensus devient un art.

Voici une ébauche de réponse à des négociations interculturelles et on peut aller beaucoup plus loin. Ainsi communication, négociation et management interculturel se révèlent être des outils efficaces qui nous permettent de décoder des situations, au premier abord incompréhensibles.

Elles sont au service du Développement International de votre PME.

Avez-vous déjà été confronté à des malentendus interculturels avec vos prospects ou clients à l’Export ?

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