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Posts Tagged ‘prospection export’

Aujourd’hui, j’ai parcouru sur le site du Moci, les témoignages de dirigeants de PME françaises particulièrement dynamiques à l‘International.
L’un des principaux conseils donnés par ces patrons est de prendre le temps de sélectionner le bon partenaire local à l’Export.

Récemment, un dirigeant de PME m’expliquait qu’il avait signé sur 3 ans avec un agent aux Etats-Unis. Au fil des mois, aucun chiffre d’affaires n’étant réalisé, il a fini par mener une enquête. En fait, l’agent en question « bloquait » la marque intentionnellement, mandaté par l’entreprise concurrente. Ce cas n’est pas isolé.

S’appuyer sur des partenaires locaux de confiance est en effet essentiel pour la réussite de votre développement à l’International.
De trop nombreuses PME établissent les contrats d’agents et/ou de distributeurs en fonction des opportunités : une rencontre sur un salon par exemple, sans vérifier les intentions réelles et la qualité de les contacts. Elles signent parfois des contrats de 3 ans sur une base d’exclusivité. Souvent, elles ne prennent pas le temps d’étudier en détail le Company profile de leur nouveau partenaire et de demander un Business Plan.

Avant de vous engager sur une base contractuelle, il est impératif :

  • de mener une enquête de notoriété via la Coface par exemple,
  • de demander un Company Profile,
  • d’obtenir un Business Plan simplifié,
  • d’aller vérifier ces informations sur le terrain.

Le temps et l’argent investis en « amont » seront largement rentabilisés en évitant les erreurs.

Comment sélectionnez-vous vos partenaires locaux à l’International ?

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Récemment le dirigeant d’une PME exportatrice des Arts de la Table m’a missionnée pour ouvrir les marchés Italie et Espagne.

Une fois les agents identifiés, ce patron n’a pas hésité à dégager le temps nécessaire pour se rendre sur place durant plusieurs jours. Il avait, au préalable, investi pour que j’aille rencontrer les prospects sur le terrain.

C’est l’une des clés essentielles, largement plébiscitée par les patrons de PME qui ont réussi à l’International : aller sur le terrain est une démarche indispensable .

Même si ces déplacements sont coûteux, le retour sur investissement est systématique : à l’issue du voyage, l’entrepreneur peut décider de poursuivre son projet, d’attendre ou de cibler un autre marché.
La première démarche particulièrement efficace est de visiter les salons. Ces lieux concentrent tous les acteurs en mesure de vous servir une information fiable et à jour : décideurs, clients, agents, distributeurs, journalistes…

La quantité et la qualité des informations glanées donnent un aperçu réaliste de la pertinence du projet, du potentiel du marché.

S’immerger sur un marché cible permet :

  • de comprendre la culture de l’Autre tellement importante pour mener à bien les futures négociations, s’adapter à son marché d’un point de vue culturel, vendre en fonction des mentalités de chaque pays,
  • d’identifier son avantage concurrentiel : inutile de proposer un produit qui existe déjà, voir mes billets précèdents et ici,
  • d’éviter de bâtir un projet sur des idées préconçues,
  • de découvrir les facteurs politiques, le marché, l’organisation de la distribution,
  • de cerner les besoins, les attentes des clients et adapter son positionnement,
  • de s’assurer qu’il y a un marché,
  • d’assurer la veille concurrentielle,
  • de se renseigner en amont sur les droits d’importation. Certains pays appliquent des droits de douane importants, jusqu’à 50 % en Amérique latine.
  • de s’introduire dans les réseaux locaux.

Le PDG et ou son commercial doivent consacrer le budget, le temps et l’énergie pour les déplacements sur le terrain pour chaque marché. Chaque pays a ses spécificités propres dont il convient de connaître l’ensemble des facettes pour éviter les écueils.
Finaliser une première vente sur certains marchés nécessite parfois de nombreux déplacements, comme en Chine par exemple.

Les études de marché, pourtant indispensables, ne remplaceront jamais un déplacement dans un pays.

Quels temps, budget et énergie consacrez-vous à vos déplacements sur les marchés à l’International ?

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Comment identifier les marchés cibles à l’International ?

Depuis la rentrée de septembre, j’ai rencontré des PME exportatrices qui ciblent de nouveaux marchés à l’International. Pour certaines d’entre elles, le choix des marchés export est par trop subjectif.

Or, l’attirance du dirigeant pour une zone géographique donnée, la sur-médiatisation d’un pays, la proximité géographique, la taille d’un marché ou son exotisme ne sauraient constituer des critères suffisants pour investir.

L’étude approfondie et factuelle des marchés ciblés est la principale clé pour se prémunir des échecs à l’International.

L’arbitrage des budgets de prospection doit être motivé par des critères objectifs, quantitatifs et qualitatifs.

La Directrice d’une marque que j’accompagne m’a demandée récemment d’identifier des partenaires sur le Japon.

Ma première question a été : Pourquoi le Japon ?
« Nous avons des boutiques sur Paris dans des quartiers touristiques. Nos statistiques de vente indiquent que les japonais constituent notre principale clientèle étrangère.
De plus, lorsque nous exposons dans les salons internationaux, de nombreuses acheteuses japonaises viennent sur le stand ».

Voilà des arguments objectifs qui permettent une première sélection.

Ces informations doivent cependant être validées sur le terrain. Participer à un salon local ou demander à un partenaire installé sur place de présenter les produits aux principaux acheteurs du secteur d’activité concerné.

Prendre le temps de mener une étude sur le potentiel du marché, la demande, les droits de douane, les normes, les tendances, la législation sur l’emballage et le transport, l’existence de quotas, les réseaux de distribution, les prix, le positionnement, la concurrence, la qualité des futurs partenaires notamment les distributeurs, les paiements, l’adaptation éventuelle de l’offre…

Et surtout valider le timing d’ouverture du marché à court, moyen ou long terme : pour des raisons culturelles, certains pays sont beaucoup plus longs à prospecter que d’autres. Il convient de tenir compte de cet aspect pour le retour sur investissement.

Afin d’obtenir ces informations indispensables, vous pouvez contacter vos partenaires : les transitaires, les douanes, vos banques, vos confrères… et surtout soyez toujours en veille active !

Pour cette marque qui cible le Japon, un marché test a été effectué. Des ajustements, notamment en matière de style, seront nécessaires. Mais, cette adaptation sera facilement réalisable pour cette société réactive.

Comment identifiez-vous vos marchés cibles ?

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