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Comment identifier les marchés cibles à l’International ?

Depuis la rentrée de septembre, j’ai rencontré des PME exportatrices qui ciblent de nouveaux marchés à l’International. Pour certaines d’entre elles, le choix des marchés export est par trop subjectif.

Or, l’attirance du dirigeant pour une zone géographique donnée, la sur-médiatisation d’un pays, la proximité géographique, la taille d’un marché ou son exotisme ne sauraient constituer des critères suffisants pour investir.

L’étude approfondie et factuelle des marchés ciblés est la principale clé pour se prémunir des échecs à l’International.

L’arbitrage des budgets de prospection doit être motivé par des critères objectifs, quantitatifs et qualitatifs.

La Directrice d’une marque que j’accompagne m’a demandée récemment d’identifier des partenaires sur le Japon.

Ma première question a été : Pourquoi le Japon ?
« Nous avons des boutiques sur Paris dans des quartiers touristiques. Nos statistiques de vente indiquent que les japonais constituent notre principale clientèle étrangère.
De plus, lorsque nous exposons dans les salons internationaux, de nombreuses acheteuses japonaises viennent sur le stand ».

Voilà des arguments objectifs qui permettent une première sélection.

Ces informations doivent cependant être validées sur le terrain. Participer à un salon local ou demander à un partenaire installé sur place de présenter les produits aux principaux acheteurs du secteur d’activité concerné.

Prendre le temps de mener une étude sur le potentiel du marché, la demande, les droits de douane, les normes, les tendances, la législation sur l’emballage et le transport, l’existence de quotas, les réseaux de distribution, les prix, le positionnement, la concurrence, la qualité des futurs partenaires notamment les distributeurs, les paiements, l’adaptation éventuelle de l’offre…

Et surtout valider le timing d’ouverture du marché à court, moyen ou long terme : pour des raisons culturelles, certains pays sont beaucoup plus longs à prospecter que d’autres. Il convient de tenir compte de cet aspect pour le retour sur investissement.

Afin d’obtenir ces informations indispensables, vous pouvez contacter vos partenaires : les transitaires, les douanes, vos banques, vos confrères… et surtout soyez toujours en veille active !

Pour cette marque qui cible le Japon, un marché test a été effectué. Des ajustements, notamment en matière de style, seront nécessaires. Mais, cette adaptation sera facilement réalisable pour cette société réactive.

Comment identifiez-vous vos marchés cibles ?

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©http://www.apollogic.com

Cette semaine j’ai discuté avec l’un de mes amis qui a crée voici 3 ans, une PME d’import/export spécialisée dans le textile. Je lui demande comment vont les affaires face aux leaders en place depuis des années. Il m’explique alors que le rapport qualité-prix de ses produits, l’un des meilleurs du marché, lui permet de séduire de plus en plus d’acheteurs.

Grâce à un partenariat en Inde, il parvient à acheter les mêmes produits que ses concurrents mais à un meilleur prix. Il a LE bon contact. Probablement parce qu’il a su comprendre tous les enjeux de l’interculturel. (Je reviendrai largement dans mes prochains billets sur cet aspect).

Ses tissus ne se démarquent de la concurrence ni par le style ni par la qualité. C’est un produit à faible valeur ajoutée.

Il fait la différence grâce à son réseau par l’avantage concurrentiel du rapport qualité-prix.

3 éléments clés dans cette histoire : l‘interculturel, le réseau et l’avantage concurrentiel du rapport qualité-prix induit.

Dans mes prochains billets, je vous ferai part de mon expérience sur :

– les négociations inter-culturelles

– le développement du chiffre d’affaires à l’International par le réseau

Quelles sont vos connaissances en négociation interculturelle ?

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