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Posts Tagged ‘réseaux de vente à l’export’

Aujourd’hui, j’ai parcouru sur le site du Moci, les témoignages de dirigeants de PME françaises particulièrement dynamiques à l‘International.
L’un des principaux conseils donnés par ces patrons est de prendre le temps de sélectionner le bon partenaire local à l’Export.

Récemment, un dirigeant de PME m’expliquait qu’il avait signé sur 3 ans avec un agent aux Etats-Unis. Au fil des mois, aucun chiffre d’affaires n’étant réalisé, il a fini par mener une enquête. En fait, l’agent en question « bloquait » la marque intentionnellement, mandaté par l’entreprise concurrente. Ce cas n’est pas isolé.

S’appuyer sur des partenaires locaux de confiance est en effet essentiel pour la réussite de votre développement à l’International.
De trop nombreuses PME établissent les contrats d’agents et/ou de distributeurs en fonction des opportunités : une rencontre sur un salon par exemple, sans vérifier les intentions réelles et la qualité de les contacts. Elles signent parfois des contrats de 3 ans sur une base d’exclusivité. Souvent, elles ne prennent pas le temps d’étudier en détail le Company profile de leur nouveau partenaire et de demander un Business Plan.

Avant de vous engager sur une base contractuelle, il est impératif :

  • de mener une enquête de notoriété via la Coface par exemple,
  • de demander un Company Profile,
  • d’obtenir un Business Plan simplifié,
  • d’aller vérifier ces informations sur le terrain.

Le temps et l’argent investis en « amont » seront largement rentabilisés en évitant les erreurs.

Comment sélectionnez-vous vos partenaires locaux à l’International ?

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